Las tres patas de un despacho de abogados

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Por Josan García

 

Al final del dia , en la vida de un despacho de abogados, por mucho que nos empeñemos, grandes, medianos y solos, sólo hemos hecho tres clases de cosas: vender, controlar la caja y producir. De hecho esa es la estructura de cualquier empresa, ventas, finanzas y producción y la clave del asunto es combinar las tres de forma acertada, que por cierto se llama “dirigir”.

El problema de dirigir es que es bastante artístico, se pueden enseñar las reglas del juego pero la “inspiración y talento” a la hora de combinar las tres patas son más cruciales de lo que parecen, aunque sin conocimiento tetrisprofundo de las ventas, las finanzas y la producción difícilmente se puede estar “inspirado”. El puzzle es complicado porque además hay que encontrar la proporción de tiempo correcta para ejecutar cualquiera de las “cuatro actividades”, ya sea uno mismo en el caso del “solo” u otras personas en el caso del despacho mediano y grande.

Y ahí viene lo curioso, y es que siendo un equilibrio tan complicado el que lleva a la excelencia, todo lo que no sea un dominio y un foco constante en las tres variables y su dirección, nos aleja de un resultado exitoso.

Así que por mucho que nos puedan enseñar, ventas, finanzas y producción y por bien que nos enseñen las reglas de la dirección, la aplicación de las mismas requiere un componente inspiracional y personal que es seguramente el que marca la diferencia entre la delgada linea que hay entre el resultado mediocre y el éxito.

Dicho de otra manera, que ser un buen abogado y mejor persona, no garantiza el éxito, para el que hay que combinar otras variables, conocerlas bien..y además estar inspirado. Sino sencillamente, se es un mal empresario.

No pasa nada, se puede mejorar. 8)

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Abogados, Clientes y Montañas Rusas de Emociones

Josan laberinto

 

Por Josan García

 

 

 

Con mucha frecuencia cuando se juntan más de dos abogados surge la tipica frase:

“Los clientes se piensan que soy psicologo” o “Hago más de psicologo que de Abogado”

En la base del argumento subyace la pregunta de si eso forma parte del servicio que se presta o no. Y la respuesta es depende. Si uno piensa que efectivamente sólo presta servicio jurídico desde un punto de vista técnico, pues no, no tiene porque comprender y ayudar a superar el tránsito emocional que muchas veces para el cliente supone verse involucrado en un tema jurídico. Pero claro, ese desinterés emocional es percibido por el cliente que de derecho ni sabe, ni entiende ni quiere entender y sólo visualiza a un profesional frío muy ajeno a su problema, aunque vinculado al mismo desde el punto de vista del servicio técnico jurídico. Y eso, no genera confianza.

Si lo que decimos siempre es que la atención al cliente es “crítica” para el futuro, no se trata de proveer al cliente técnicamente de lo que necesita, sino de darle lo que quiere, y con frecuencia en un tema jurídico lo que quiere es “comprensión”, no sólo por su “supuesto de hecho” sino por la situación emocional que le comporta a quién ajeno al mundo del derecho se ve obligado a “aprender un idioma nuevo” o en casos procesales, (especialmente en los penales) a aprender que unos seres humanos especiales (jueces, fiscales y oficiales) van a dirimir sobre el destino de su vida en poco rato,( no nos engañemos le van a dedicar pocas horas) y con poco conocimiento sobre lo que se trata.

Para un profano, eso genera angústia, ( a mi a veces también, de hecho me vuelve loco lo ilógico del sistema) y “atender” al cliente es también comprender lo que siente y ayudarle a canalizarlo porque para él es una verdadera Montaña Rusa de emociones y necesita alguién que le comprenda, para poder confiar en él…y quién sabe si en el futuro repetir…porque nuestro negocio se basa en eso, no nos engañemos, en que repitan.

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¿Esta sólo un SOLO?

Por Josan García

Con esta interesante diafora he publicado un artículo sobre SOLOS en Legaltoday, preocupado por algunas concepciones de este forma de la profesión para mi desviadas que se estaban vertiendo en algunos comentarios de este blog. He intentado clarificar el concepto y su objetivo, con alguna profundidad más que lo que escribo aquí, ( como un artículo merece), resaltando los conceptos de:

1.- Soledad y organización

2.- El valor de la especialización

3.-La oportunidad del entorno respecto a organizarse para el futuro

4.-El necesario apalancamiento tecnológico

El artículo, solo en 1 día ha pasado a ser “el más visto” y ya ha despertado seis comentarios, alguno polémico, haced pues oír vuestra vez si es vuestro gusto, aquí o allí, (mejor allí claro).

Ah!!! y también ha servido para hacer el post número 100 de este blog…

espero vuestros comentarios !!!!   😀

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Abogados y números : es más sencillo de lo que parece

 

 

Por Josan García

 

Una de las cosas que abordamos en el curso celebrado la semana pasada es la forma financiera de llevar un despacho.

Este es un punto que por lo general despierta curiosidad además de ampollas y alguna cierta alergia, y lo cierto es que a pesar de que es de lógica aplastante la necesidad de una planificación financiera “básica” y propia de “cualquier” negocio, la misma suele brillar por su ausencia en la mayoría de despachos pequeños y en más de un mediano. Las causas son variadas pero se pueden resumir en las siguientes:

  • Miedo atroz a lo que significa un “desarrollo financiero” y a un cálculo de costes, basado esencialmente en el hecho de que no se tiene la menor idea de cómo abordarlo, cuando la realidad es que si sabes las 4 reglas básicas de las mátematicas y le echas un pelín de sentido común el tema es mucho más sencillo de lo que parece

 

  • Cierto reparo a usar la hoja de cálculo y al abandono del “sagrado refugio letrado” del procesador de textos, por miedo simplemente al funcionamiento de la misma basado en no haberse enfrentado jamás a ella. Una vez lo pruebas te das cuenta de que es mucho más sencillo de lo que parece.

 

  • Pánico a tener que introducir elementos de control y seguimiento de los costes por miedo a añadir una labor más a la cotidianiedad (una más NO Jurídica !!!!!!) cuando cualquier sisitema simple de control horario no quita mucho tiempo y es mucho más sencillo de lo que parece

 

  • Miedo a aceptar con naturalidad la condición empresarial de la prestación de servicios jurídicos y a la normalidad de la aceptación que cualquier empresa se crea para “ganar dinero” y en consecuencia se debe controlar el dinero, que entra, que sale y el que se gasta dentro que es mucho más sencillo de lo que parece

Abogados: que los números…no muerden 😀

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Video Presentación del Curso de Marketing y Gestión Empresarial para Despachos de Abogados

Opiniones alumnos ediciones anteriores.

Programa del curso

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“Reflexiones sobre el mercado de servicios jurídicos”.

 

Por Josan García

Esta semana en Legaltoday publico “Reflexiones sobre el mercado de servicios jurídicos”.

Se trata de un artículo de opinión que refleja un poco mis pensamientos sobre el cambio que ha sufrido la profesión en relación a la asunción de técnicas empresariales en los despachos, de la sensibilidad “conversa” de muchos respecto a esos cambios como consecuencia de la crisis y del retroceso de la penetración de esa mentalidad y técnicas que sufrimos hoy como consecuencia de un panorama económico de “tormenta perfecta” que estamos sufriendo.

En Legaltoday lo tenéis

PD ( se agradecen los votos) 😀

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Abogados: hacia donde va el futuro de la profesión

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Por Josan García

 

Via @martinezroges (Gracias Susi) llego a un interesante artículo “Six Ways to Lose a Client And How You Can Avoid Them” traducido libremente algo así como “seis formas de perder a un cliente y como evitarlas” de Kimberly Alford Rice. (Para los que no usan el inglés como idioma de lectura, el traductor de Google deja “algo” bastante decente).

Me llama la atención ( a parte de la recomendación de que los abogados blogueen para añadir valor al servicio porque al cliente le gusta saber de ellos más allá del servicio y su actuación en otras experiencias) la primera máxima:

“clients don’t look to lawyers merely for advice, but rather for insights and wisdom into a particular problem. It is more helpful to counsel a client on the full scope and implications of a problem and possible solutions than it is to simply tell someone what to do”

Los clientes no acuden al abogado simplemente a por consejo, sino más bien para conocer los entresijos y lógica de un problema particular. Es más útil aconsejar a un cliente sobre el amplio abanico de posibilidades y soluciones de un problema que simplemente decirle lo que tiene que hacer

abrazoAl final estamos en la lógica del abogado go-to-lawyer del que hemos hablado ya otras veces en este blog. Un tipo de abogado más consejero que productor o périto en leyes. Una forma de ejercer la profesión mucho más vinculada a entender la lógica del negocio del cliente,(la forma en la que él piensa, cómo ve su negocio o problema, y como realmente es) que el expertise propio de la ley, al que es más fácil de acceder desde nuestra posición de abogado.

Al final el futuro de la profesión pasa más por ese cambio de enfoque, un enfoque menos técnico en cuanto a la comunicación del servicio y la atención del cliente y más anclado en una buena relación basada en que el cliente me percibe como un experto en su “mundo”, no en el nuestro del derecho, sino en el suyo, sea el que sea.

Y debo añadir algo más…ese enfoque es totalmente versátil, y en consecuencia igual de accesible para el grande, el mediano y los SOLOS, no existe ninguna cortapisa desde el punto de vista de barrera de entrada para ese enfoque, nada más que el estudio del sector de negocio, en el que esta el cliente, y en consecuencia se esta limitado, se puede ser experto en uno o dos tipos de negocios o sectores, pero no en más.

Abogados que ayudan al cliente a hacer lo que quiere y que son sus compañeros en el proceso de decisión, ese es el futuro de nuestra profesión y no porque lo diga yo, sino porque es lo que quiere el cliente.

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