“Mermas” en los despachos de Abogados


Josan laberinto

Por Josan García

Aunque el concepto de merma parezca más propio del mundo del “producto” lo cierto es que en el mundo del servicio y concretamente en el mundo de los servicios jurídicos también se da. El problema básico es que no somos capaces de percibirlo ni darnos cuenta que ataca directamente a los beneficios o a la posibilidad de los mismos por diferentes cuestiones:

  • porque en muchos casos se “ignora” el número de horas de producción operativas que tiene un despacho.
  • Al ignorarse ese dato, no se puede controlar el tiempo perdido por ineficiencias bien sean en la producción, bien sean en la comercialización del servicio o bien en la propia dirección del despacho.
  • como consecuencia “la merma” se asume como coste de producción fijo y pasa a formar parte de la cuenta de explotación como algo normal y lo que es peor como “inevitable” dentro de nuestro negocio.

Pondré un ejemplo claro:

Despacho de abogados que jamás trató con problemas de “estado civil de las personas”, llega cliente nuevo, que viene por recomendación y plantea la incapacitación de su “madre”. El despacho en su afán de “dar un buen servicio”, da unas lineas básicas del trabajo en la primera reunión y pospone para el día siguiente una perfecta definición del servicio con hoja de encargo incluida. Durante ese tiempo, dedica 3 horas a saber exactamente sus costes de producción, ( es decir, a enterarse de que narices tiene que hacer y como funciona el proceso) y prepara un perfecto discurso comercial para el cliente al día siguiente, discurso que el cliente escucha con atención y admiración por lo bien trabajado del mismo, pero que inevitablemente le parece algo menos bueno que el del despacho especialista que visitó la semana pasada o simplemente el de otro despacho donde ya habían hecho incapacitaciones, ( cosa que él desconocía), pero cuyos discursos no sabe porqué, le parecen más convincentes ( se llama curva de experiencia), y al final se decanta por unos de los otros dos.

Unas 6 horas perdidas entre las dos visitas y el estudio, porque el despacho protagonista de nuestro ejemplo se empeñó en reinventar una rueda, que además habitualmente no fabrica. Después se sientan y maldicen su mala suerte a pesar de su excelente preparación comercial y asumen como parte del negocio estos “inevitables” descalabros de tiempo, simplemente por no fijarse en algo tan simple como que los “carniceros” no venden “pescado”.

Ahora bien, si se hubieran centrado en vender, con su buena comercialidad lo que ya saben hacer, o simplemente si hubieran utilizado esas seis horas en ir desahogados en su producción, tendrían u otra venta en el saco o una mejor producción de los servicios que ya prestan y en cualquier caso vivirían mejor y ganarían más dinero, simplemente por hacer algo tan simple y complejo como ” asumir como bueno el difícil ejercicio de la renuncia”, porque cuando un carnicero consigue vender pescado, los margenes no salen.

PD: Naturalmente este ejemplo no sirve para aquellos que se “empecinan” en hacer Hipermercados de 40 metros con un dependiente, que en el mundo de los abogados, desgraciadamente para ellos, hay muchos.

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7 respuestas a “Mermas” en los despachos de Abogados

  1. Totalmente de acuerdo, hay que tender a la especializacion y a la derivacion de asuntos puesto que la retribucion que perciba el abogado por derivar a otro despacho que este especializado en el tema, es menor que si lo llevase el, pero mucho mas rentable, porque le representa un coste de produccion. En nuestro despacho, por las caracteristicas del mismo, hace tiempo que nos derivan otros abogados y estan encantados haciendolo. La clave: respetar siempre las materias del despacho que te deriva el cliente y no intentar “quedarse” con temas de su especialidad.

  2. Para mi, absolutamente claro, evidente, lógico.Con el tiempo y algunas buenas bofetadas, empecé a ver que no podía ser hipermercado, peró me resistía a ser sólo tienda de café. Ahora soy tienda de café y galletas, aumentando el café para dejar las galletas a un lado…

  3. Estoy muy de acuerdo con Carmen (Hola Carmen). Las dos estamos en el sector café. Y creo que los abogados que no vean esto, y sigan con el hipermercado incluso pretendan ser Centro comercial, seguiran en una posición que les llevarà, cuando menos, a ninguna parte.

  4. De acuerdo. Estoy en el proceso de elección. Tengo claro que no vendo pescado; pero, ¿puede considerarse la salsicha como carne? Y, si es que no, ¿cómo encuentro al que venda buenas salsichas?. En la vida no hay compartimentos estancos y el derecho refleja la vida. Vamos aclarando el camino y voy eligiendo asuntos y renunciando a otros. Sé lo que me gusta y lo que no. No trabajo por necesidad, por lo que prefiero inventar una rueda que me parezca motivadora que volver a enfrentarme casi con rutina a un tipo de asunto muy visto. Y si no me compran la rueda, habré aprendido sobre esas ruedas, sobre markenting, sobre comunicación …. No os preocupéis no venderé pescado, pero tampoco me pidáis que solo venda chuletas de ternera de Girona.

  5. Esta claro que si no trabajas por necesidad, puedes hacer lo que quieras. 😉

    Es otro planteamiento diferente que no está en el supuesto del post.

  6. jose fuentes dijo:

    Completamente deacuerdo con josanwordpress, es muy fácil decir que mejor dejar asuntos, pero cuando la necesidad aprieta hay que estar como un pagafantas para uqe al final puedas sobrevivir. ¿ O no?

  7. josanwordpress dijo:

    el post es mucho más largo…..no deberías quedarte con esa conclusión parcial…

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