La Oportunidad de los Solos


Por Josan Garcia

Para bien o para mal los próximos dos años que vienen son una extraordinaria oportunidad para los “SOLOS”. La recesión económica y el estrechamiento del mercado en liquidez de los clientes hace que éstos observen con mayor simpatía y mejores ojos a los pequeños despachos, que antaño. Pero no nos equivoquemos, siguen queriendo la misma calidad y hay que dársela, sino no compraran, porque todos tienen poco dinero y lo quieren emplear bien, es decir, de la foma más eficiente posible, porque esa es la regla de la crisis

¿Quieren calidad técnica?, por descontando, pero la calidad que realmente van a valorar es la calidad percibida, la atención al cliente, y en ese punto los abogados SOLOS tienen sus fortalezas, pero también sus debilidades.

Desde el punto de vista de atención al cliente, la fortaleza del SOLO en cercanía es obvia. Puede y debe dar mucho más calor al cliente, másabogado solo relación y en consecuencia trabajar mejor el valor de la confianza.

Desde el punto de vista de precio, es obvio que existe una ventaja por la propia estructura de costes de un SOLO que permite unos márgenes superiores a los que antaño ahogaban al pequeño despacho. Pero también es cierto que para que el cliente acepte los nuevos precios del “SOLO” se necesita crear el valor suficiente para que los pague,( por menores que sean estos precios en relación a los del despacho de mayor tamaño que pagaba antes), y ese valor sólo se crea con el reconocimiento a la experiencia y valor del SOLO. Y esa experiencia debe ser visible y parametrizable.Para ello es necesario ser encontrados, tener presencia, ser visibles, así se parametriza el “expertise” por parte de un cliente, por la fama del abogado, y hoy por primera vez en la historia la fama se puede conseguir con trabajo y presencia en….INTERNET

Pensarlo bien, NUNCA hasta hoy el abogado SOLO había podido tener a su alcance varios clientes que en sólo 5 minutos pudiesen telefonearle y contactar con él por lo que saben de él a través de Internet. Esa posibilidad minimiza el “marketing de relación” de antes, tan necesario para la “fama”, y permite que el SOLO pueda tener su gloria con una presencia adecuada y “trabajada” en Internet por “él mismo” o descansada sobre el trabajo de otros a un precio razonable (éstos otros solo en tecnología no en contenidos que siempre deben ser elaborados por el propio abogado). Resuelto el problema de la forma y el canal de crear ese valor que dará oportunidad a los SOLOS de un mayor precio por sus servicios, queda el problema del “Cómo” y lo cierto es que ahí no hay mucha salida.

No nos engañemos, hoy en dia no se puede ser un buen “abogado generalista”, eso ya pasó, si acaso se puede ser un buen abogado que distribuye asuntos entre grandes expertos, pero el gran abogado que sabía de todo, esta en vias de extinción desde el punto de vista de la rentabilidad, ( que lo siento, es el que cuenta). Hoy los clientes cada vez quieren que el abogado sepa más y más de cada vez menos cosas y eso aboca a la especialización, no entendida como especialización de derecho sino como especialización de materia. Se trata más de seguir el camino de algo ya escrito en este blog:

El abogado hoy para ser eficaz necesita ser especialista no sólo en derecho, sino en el negocio del cliente, debe comprender la lógica del mercado en el que se mueve y sobretodo sentirse parte del “staff” del cliente cuando trabaja para él. En un tiempo en el que los “consejos legales” suelen limitar las posibilidades de avanzar, el cliente premia el servicio legal de quién le entiende y le ayuda a encontrar la solución que precisa.

Vistas las fortalezas del SOLO ante esta oportunidad y como trabajarlas queda el tema de las debilidades, y ahí el tiempo y la falta de staff o equipo forman una parte importante del problema y para resolverlo una vez más sólo queda el apalancamiento en la tecnología. El “cloud computing” obviamente puede ser la salida, pero para ello necesita un cambio en la actitud y aptitudes de los abogados, que necesitan dejar de ver peligros, contratar proveedores razonables en términos de precio y seguridad de datos y backups y sobretodo de comprender que incorporar nuevas tareas a sus procesos de trabajos de forma disruptiva y de dejar de pivotar su labor diaria únicamente sobre la producción son actitudes que no marcan un “ocaso” sino más bien un nuevo amanecer.

Ahí esta la Revolución de los SOLOS, es su oportunidad, de ellos depende aprovecharla…y naturalemente dentro de dos años…hablaremos de otra cosa. Así es el mundo hoy.

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8 respuestas a La Oportunidad de los Solos

  1. benaventeasociados dijo:

    Estoy de acuerdo con lo que expresas y sobre todo con lo que el cliente y el abogado deben sentirse parte del mismo staff, el de la empresa para la que ambos prestan sus servicios. Para ello también es fundamental, creo, salir del despacho y pisar la empresa, bien sea oficina o nave industrial y conocer muy bien el producto que vende el cliente y asesorarle siempre con la vista puesta en su empresa, de forma que lo entiendda y no en teorías jurídicas. Mi experiencia me ha demostrado que es el modo de que el cliente crea realmente en ti y, sobre todo, te sea fiel.

  2. Alberto dijo:

    Parece que me hubieras estado viendo por un agujerito… Es verdad que puede ser una oportunidad para el que se lo sepa “montar”. Pero tengo que discrepar en una cuestión:
    Lo de abogado “generalista”. Es evidente que uno no puede saber de todo y en profundidad. Pero el cliente tampoco tiene porqué saber discriminar si un divorcio es un tema de familia o si una expropiación es un tema de administrativo.
    Si le duele el estómago irá al médico de cabecera, que es “generalista” y está considerado como una especialidad médica (Medicina de familia). De hecho la wikipedia ( http://es.wikipedia.org/wiki/Medicina_familiar ) lo define como una “especialidad horizontal”… Pero no se va directamente al especialista en digestivo.
    Esto es en principio. Sé que me van llover críticas por lo que diré después pero es lo que pienso. Pues ahí va: De la misma manera que, a la primera de cambio uno no se va a la Clínica Universitaria de Navarra por un dolor en el pecho, tampoco el cliente se va a ir al Despacho de Garrigues por una herencia del abuelo.
    Además de lo anterior, el cliente puede percibir que, además del servicio, está pagando los vales de restaurante, parking, móviles, cuotas del gimnasio y demás prebendas que todos conocemos, sin contar el vestuario.
    Existe el peligro además, que el pez grande se coma al chico acaparando todas las visitas, todas la clientela, absorbiendo el mercado y dejando a los “SOLOS” las migajas.
    Para mí es un éxito aparecer en primera página del google con las keywords “abogado particular madrid”. El motivo me lo guardo como “secreto profesional”. Pero que sepais que hay muchos abogados “SOLOS” que trabajan mucho mejor “solos que mal acompañados”…

  3. josanwordpress dijo:

    Hola Alberto:

    Aquí, en este blog y con respeto, todo el mundo tiene derecho a expresar su opinión y a discrepar en lo que quiera, todas las opiniones enriquecen la visión del problema. Salu2.0 y gracias por comentar

  4. Soy una SOLA, formada en pasantía de 7 años bajo los auspicios de otro SOLO, y he de decir que… ME ENCANTA. Los que me conoceis sabeis que mi especialidad es casi perfecta para los SOLOS. Familia. Contacto directo, empatía, creo que és absolutamente necesario para determinadas franjas de nuestro amplísimo abanico profesional. Y por mi parte creo que ésto es precisamente lo que tengo que hacer llegar a la gente. Que mi “minimalista despacho de muebles IKEA” invierte TODO el esfuerzo y dedicación en EL ASUNTO de mi cliente, expedientes que no tienen número, tienen caras, necesidades y sentimientos, que cuando llaman, no hay que buscar el expediente, porque, esté donde esté, sé con exactitud como van sus cosas, y por tanto, que la minuta de honorarios , no paga ticket restaurant ni sofás de piel, que responde a ese esfuerzo personal de alguien que está ahí, incluso muchas veces, fuera de horario de oficina. Y podemos tomar un café mientras decidimos cual es la mejor opción a seguir.

  5. Roberto dijo:

    Buenos días, compañeros.
    Antes de nada deciros que es un placer poder encontrar situaciones o experiencias similares a la de uno, ya que en ocasiones los SOLOS, tenemos la sensación de estar demasiado solos.
    Tengo que decir que estoy de acuerdo con Alberto en casi todo. La especialización de un abogado SOLO, recorta de modo espectacular su oferta de servicios y por tanto, sus posibilidades de realizar algunas labores y por ende de sus ingresos. Ese es un lujo que, al menos al principio, no nos podemos permitir. Es más, hace menos de un año, en una conversación telefónica con un compañero de un “gran despacho”, hablando sobre un tema concursal, me explicaba, con cierta prepotencia, que su cliente (acreedor) no abonaría unas cantidades avaladas (como administrador) por diferentes motivos (que no os cuento en aras de la brevedad) a lo que le referí que inmediatamente acudiría a la vía penal por estafa entre otros delitos. En ese momento, me contestó, ya sin ese aire altivo, que él no era especialista en penal y que me llamarían, lo que a la postre sucedió con buen fin.
    En suma, ser generalista permite ver el bosque en su conjunto, especializando cada asunto que se nos encomienda con mucho trabajo, esfuerzo, estudio y horas fuera de oficina. La especialización puede obviar, en algunos casos, una visión global del problema.
    En fin, espero haber podido transmitiros mi opinión, sujeta a cualquier otra mejor.
    Un abrazo.

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  8. Hugo dijo:

    Me parece que su idea de que debemos ser solos es muy romántica… Hasta su etéreo todo eso del solo… Vivimos en sociedad y por tanto el derecho es natural, consecuencia de nuestros actos es que vienen a tipificar las normas en derecho positivo, pero sin las relaciones humanas como trabajo en equipo, lealtad y servicio del otro y para con el otro, no podríamos construir nuestras culturas ni
    en países mas pacíficos. Sucediendo a ello, de ser al contrario, nuestro vehemente propósito de mejorar como humanos y comprendernos y respetar el limite ajeno.

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