Abogado Moderno, Abogado Antiguo y Negociaciones


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Por Josan García

La semana pasada estuve en una reunión curiosa. Acudí a ella como consultor de un franquiciador y en mi condición de “arquitecto” jurídico de una importante operación de negocio que “con las ecuaciones de cambio” correspondientes ( yo te doy tu me das) llevaba a mi franquiciador con su nuevo socio a “doblar” sus puntos de venta en menos de dos años, lo cual es aún más extraordinario en el momento de recesión económica y crisis que vivimos.

En la reunión también estaban sus “asesores financieros” ( un despacho de abogados y economistas), su nuevo socio no estaba porque el objetivo de la reunión ( es importante que las reuniones tengan objetivo para no caer en la “reunionitis”) era básicamente analizar la previsión del resultado financiero de la operación y anclar su instrumentación jurídica desde el punto de vista financiero, no obligacional.

Una vez finalizada la primera parte ( de resultado excelente para nuestro cliente) mi sorpresa fue que los especialistas en financiero empezaron a hacer la proyección financiera de lo que  “ganaba” el otro socio, para posteriormente “auditar” la contratación jurídica realizada y pendiente ( no sé que hacia entonces yo allí ¿?) y por último decirle al cliente que no debía seguir con la operación considerada por ellos de alto riesgo “por lo que ganaba el otro” y por el riesgo de que incumpliera según ellos.

El problema existente en esa reunión, no era el cliente, ni el riesgo que él ya había evaluado y que estaba de acuerdo en asumir por los importantes beneficios de la operación ( que normalmente se basan en la confianza de que el otro cumpla su parte o no, como en cualquier negocio), ni siquiera la compleja arquitectura jurídica de la relación ( que a la postre se demostró impecable), el problema básico era la confianza que sus asesores tenian en que el otro pudiese cumplir con sus obligaciones debidamente reflejadas y garantizadas en los contratos.

En definitiva estos abogados se ponían en la posición del cliente ( cual herederos) y usurpando su capacidad de decidir le obligaban a cambiar su decisión por una evaluación de los componentes de la operación propia que trascendía completamente a la voluntad del cliente.

La primera cuestión preocupante aquí es conceptual, el concepto de “estos abogados y economistas” de que la profesión se basa en decirle al cliente lo que debe hacer, frente a una concepción más moderna y actual  que pretende “ayudar al cliente” a hacer lo que el quiere que son dos cosas absolutamente distintas. Desde ese primer lado ” más antiguo” el abogado se convierte en entrenador, defensa, medio, delantero y suplente, Presidente del club y todo . Esta concepción en nuestros días resulta hasta cierto punto rídicula, en este caso, precisamente la no comprensión de las normas del juego ( no tenían ni idea de lo que era la franquicia ni negocialmente ni jurídicamente)  y de la génesis del negocio, llevaría al cliente, en otro entorno a declinar una operación que a la postre saldrá bien o mal ( eso nadie lo sabe) pero que él quiere hacer y que por el miedo de otros no va a salir necesariamente mal. Saldrá bien o mal por otras cosas que por cierto, probablemente a fecha de hoy nadie sabe…los negocios se preparan, se planifican y luego el truco está en que salgan más o menos como se planificaron. ( y por cierto eso no tiene nada que ver con los contratos jurídicos que se firmaron…que son para fijar lo que cada uno hace y si no lo cumple lo que pasa).

Cuando el abogado no está para ayudar a hacer al cliente lo que quiere sino para decirle lo que tiene que hacer, acaba siendo ese ser meticuloso y rídiculo del que la sociedad en general se ríe y se mofa. Un Abogado moderno, debe comprender la “lógica” negocial del entorno de su cliente, y actuar en defensa de sus intereses de forma harmónica con esa lógica. Es un acompañante, un consejero, nunca un  EJECUTIVO  como decíamos en Abogado Moderno: ¿quieres ser un go to lawyer?.

La segunda cuestión preocupante se basa en la falta de metodología y conocimiento a la hora de negociar. Una primera premisa de una negociación profesional es marcar un objetivo. Cuando uno lo cumple con el acuerdo al que llega, lo que los demás ganen o dejen de ganar es IRRELEVANTE porque yo al conseguir mi objetivo, ya conseguí lo que quería. De hecho cuanto más consiga el otro mejor, porque así se queda encantado con el acuerdo y lo hace posible. En nuestro caso ponerse en el lugar del cliente para revertir su negociación no por lo que había conseguido, ( que puedo asegurar que era buenisímo para él) sino por lo que a los abogados les parecía que ganaba el otro es sencillamente imposibilitar con tu trabajo, el objetivo para el que fuiste contratado.

Abogados del pasado, son para clientes del pasado…y estos se van acabando. El que quiera facturar que se suba a la modernidad y que ayude a su cliente, lo acompañe y le apoye, u otro lo hará por él.

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2 respuestas a Abogado Moderno, Abogado Antiguo y Negociaciones

  1. Aprendi en 1° de Derecho (D Romano) que un contrato perfecto es aquel en el que las partes del contrato salen satisfechas con lo pactado. ?Quién más puede valorar el contenido del contrato si no las partes? Si cambio mi caballo por un perro, será que me interesa…por las miles de razones que pueden llegar en mente…
    Excelente artículo.

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