La importancia del segmento donde competir ( y II)


Por Josan García

Bueno lo dejamos el dia anterior que para elegir un segmento nos interesaba bastante el nivel de competencia y la capacidad de adaptación del despacho.

Hoy hablaremos margenes de beneficio, de si el mercado crece o no, y de su volumen en euros. Lo normal seria poder tener esos datos, que sin rubor afirmo que nos debieran facilitar los colegios profesionales.

Cualquier despacho que quiere competir necesita saber, si es de matrimonial por ejemplo, cuandos divorcios se hacen en Barcelona, cuantos se hicieron el año pasado, quién los hace, ( si si, quién los hace…en todos los mercados se sabe la cuota de mercado de cada competidor), si hay más o hay menos…y con esos datos, (volumen y crecimiento) pensar en la decisión a tomar.  Saber cómo de grande es el pastel, y en cuántos trozos se divide y de qué tamaño influye en lo atractivo o no de un segmento. Dicen los “marketinianos” que a esto se le llama marketing analítico, aunque en el sector de servicios jurídicos como no hay datos le llamaremos marketing “esotérico” y los podemos pensar con una bola de cristal.

Pero claro nos falta un dato más para tomar nuestra elección. Los servicios que se venden en el segmento que escogemos, ¿ tienen  un margen grande o pequeño?, es decir, la diferencia entre lo que cobramos y lo que nos cuesta producir el servicio es amplia o pequeña. Este dato es también relevante porque va a definir nuestras operaciones de producción. Si el margen es grande haremos pocas operaciones pero si es pequeño necesitaremos muchas ventas para generar un beneficio interesante. Si hay que hacer muchas operaciones la estructura y la inversión será alta con la finalidad de tener la capacidad de producción adecuada. Si hay que hacer pocas operaciones la inversión en medios será menor, ( aunque habrá que trabajar otros aspectos como la formación de élite y la comunicación).

Margen, volumen, crecimiento, competencia, y adaptabilidad del despacho son las claves de nuestra elección: Suerte con ellas…va a hacer falta..   8)

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