La importancia del segmento donde competir


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Por Josan García

Aún hoy me encuentro con muchos abogados que con orgullo se definen como “generalistas”.

Bajo esa afirmación se esconden cosas. La primera es que el “Leonardo Da vinci” de la abogacía no existe y cuando rascas un poco enseguida salen cosas del tipo: “…pero bueno, penal yo no hago” o cosas por el estilo.

La afirmación suele tener un “tinte” comercial, ( cuanto más abarque, más podré vender…) y en general se basa en una concepción de la profesión normalmente “universal” de base civilista.

Lo cierto es que sin una estructura básica en el despacho ya se hace complicado controlar la constante información de una sola rama del derecho que bombardea nuestros despachos y ordenadores todos los días, parece ya cuestión imposible hacerlo con todas. Por otro lado parece claro que si solo me dedico a un segmento, seguro que en cada asunto que entra a mi despacho no tendré que inventarme la rueda , por lo que parece claro que especializarse es una opción que puede ser interesantemente rentable.

Pero claro especializarse requiere un esfuerzo de cambio, de orientación.: Marketing nuevo, posicionamiento del despacho nuevo, estudiar, entender el negocio del cliente, etc… un montón de cosas. Visto que es un esfuerzo importante, habrá que prestar atención al segmento donde se escoge competir.

Con frecuencia y en una aproximación más bien primaria la gente busca donde haya teca, ( divorcios que hay muchos, concursos de acreedores que ahora hay…o mejor administrador de concursos, me apunto a la lista).  Estas primeras elecciones pueden resultar ciertamente la identificación correcta de una OPORTUNIDAD del mercado, pero casi nunca se corresponden con una FORTALEZA de nuestro despacho, es decir, la capacidad operativa y financiera que tenemos de capturar esa oportunidad. Cuando escogemos para especializarnos es muy importante tener en cuenta que tengamos ya parte del camino de la especialización recorrido.

Otro detalle importante es el nivel de competencia. Si es un mercado donde hay miles de competidores, mejor buscarse otro, porque habrá que repartir el pastel entre muchos niños, y eso es más difícil que si hay pocos.

Al final el segmento donde competir depende de la capacidad que tengamos para ello, y del nivel de competencia que tenga el mercado.

También depende de los margenes de beneficio que nos dé, de si el mercado crece o no, y de su volumen en euros, pero de eso hablo en el próximo post.  😉

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