¿Esta tu despacho preparado para vender?


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Por Josan García

Tradicionalmente el concepto de venta, se asocia a algo negativo, muchos si lo pudiesen definir de primeras dirán intentar “enchufar” algo, o alguna vez en clase me han dicho “crear una necesidad al cliente”. Vistas las definiciones no me extrañan las valoraciones primarias negativas.

Lo cierto es que el concepto actual de venta es una cosa completamente diferente, se trata simplemente de “proveer la solución a la necesidad de otro”. Y lo cierto es que enfocar ciertos recursos del despacho a un programa de ventas parece no solo una idea razonable, sino bastante adecuada considerando el entorno drámatico en el que hoy nos ha tocado desenvolvernos, ( y que no tiene pinta de aclarar de momento).

Pero claro la primera pregunta es:  ¿Qué vendo? y logicamente la primera respuesta es:  “Si lo intentas vender todo, poco vas a vender” porque ser especialista en soluciones de todo tipo, además de suponer un esfuerzo enorme en explicaciones, supone el uso de unos recursos excesivos de tiempo usados en la acción comercial, que difícilmente van a convertirse en ventas contantes y sonantes. Así que como recursos tenemos pocos, mejor focalizar la venta en algo que sepamos hacer muy bien y que nos sea muy rentable venderlo, lo que nos lleva una vez más al camino de la especialización, que es el camino casi obligatorio de un despacho mediano/pequeño.

Aún resuelto este problema se me plantea uno posterior: ¿Cómo lo vendo? y ahí la cosa patina ya más, porque nadie nunca nos ha enseñado técnicas de venta, por lo que la mayoría vende por intuición, digamos que en el mejor de los casos son “competentes inconscientes”, es decir que” saben”, pero” no saben porqué saben”.

En cualquier caso parece claro que aprender un poco de habilidades de comunicación, detección de necesidades y emplear algunos recursos en ello de forma periódica es una de las salidas imprescindibles para “subsistir”.

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2 respuestas a ¿Esta tu despacho preparado para vender?

  1. Cristina de canals dijo:

    Cuánta falta hace vender y qué poco que sabemos! Vamos a ver si conseguimos mejorar algo este aspecto.

  2. Maria dijo:

    Vender…si, en realidad volvemos al principio inicial de Manage Law que consisite en que un despacho de abogados no deja de ser un negocio de servicios concretos. Y este principio es muy importante tenerlo presente siempre. El cómo vender es difícil, en efecto, pues es el cúmulo de técnicas propias de cada uno (o dixi Josan García, es intuición). Y, sin ánimo de pretender responder a la pregunta del ¿cómo vender?, sino tan solo dar unas de mis pautas que funcionan siempre, diría que ante todo, en el momento en que un cliente potencial nos contacta (porque necesita algo), hemos de casi olvidar nuestra posición de letrados, salvo para el entendimiento del problema, claro. Hay que empatizar con el cliente, pero lo justo para que vea que entendemos su problema y tenemos el remedio para ello. Hay que hablar con él olvidando términos jurídicos, lenguage incomprensible para el cliente, que quiere saber qué se hará y cuanto le costará, así como los riesgos u oportunidades de salir satisfecho. Y en este punto, no hace falta mentir, todo lo contrario: explicar que uno hará todo lo posible para defender los intereses del cliente, pero que uno no es juez y tampoco puede predecir el futuro (salvo que el tema sea chungo de verdad, un poco de humor relaja el ambiente y hace entrar en confianza sin necesidad de inventos que a la larga tienen su coste). Con ello el cliente piensa: es un ser humano, me entiende, puede remediar mi problema y hasta tiene sentido del humor, qué majo!…(¿para qué buscar más, apreciado cliente, si ya está satisfecho conmigo?
    MEP.

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