Aprovechando unos días que estoy pasando en Praga, he estado leyendo algo sobre la economía de este país. No se como estarán los datos ahora, porque no he sido capaz de encontrarlos más actualizados, pero en el año 2004 tenían un problema de baja productividad. Me ha interesado el tema, porque a primera vista no me imaginaba que fuera un país con una tasa baja de productividad al ser el destino elegido por numerosas empresas (creo recordar que sobre todo de automóvil) para instalar sus fábricas.
Investigando un poco, parece ser que el problema no es que no trabajen o se dediquen a calentar la silla ocho horas diarias, sino que la causa es el bajo valor añadido que generan en sus trabajos. No es que trabajen mal, sino que la parte del trabajo que a ellos les corresponde genera un escaso valor en el producto. Mientras que otros países, como los escandinavos, venden ideas (de alto valor añadido) aquí se fabrica lo que inventan en otros países (lo que genera un bajo valor añadido).
A estas alturas el lector ya habrá descubierto que la clave es generar valor al cliente, y más si te dedicas a vender ideas o conocimiento. A todos aquéllos que han estado en clase conmigo les sonará esta frase, y ahora entenderán un poco mejor porqué insisto tanto en que la clave del precio que podemos cobrar está directamente relacionada con el valor que generamos al cliente.
Un despacho moderno, con una dirección estratégica bien definida, y que genere valor al cliente, será muy competitivo. Los despachos con los que trabajamos Josan y yo saben que insistimos mucho en este punto, porque es un punto muy importante: generar valor al cliente. Da igual que el trabajo que estés haciendo sea muy difícil, si no generas valor al cliente no podrás sobrevivir.
De ahí que Josan insista tanto en que si tu despacho es mediano o pequeño sólo puedes jugar con las reglas del margen (de alto valor añadido) y no con las del volumen (de bajo valor añadido).
Ahora depende de vosotros, podéis vender buenas ideas o apretar tornillos.
