¿Aumentan los procedimientos judiciales con la crisis?

Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

¿Quién no ha especulado sobre los procedimientos judiciales que aumentan con la crisis? Solemos acudir a numerosas fuentes, algo que nos dicen por aquí, un comentario que oímos por allá…, pero ¿sabemos los datos ciertos?

Voy a dar algunos: En el tercer trimestre de 2008 se incrementaron las ejecuciones hipotecarias presentadas en Barcelona un 161,7% respecto del mismo trimestre del año anterior. En Madrid, los concursos de acreedores presentados aumentaron en el tercer trimestre de 2008 respecto del mismo trimestre de 2007 un 276,2%.

A primera vista unos buenos datos para centrarse en esos productos. Pero realmente no quiero hablar de cifras judiciales, quiero hablar de información y criterios para tomar una decisión.

Vamos con ello. Un mercado que aumenta un 161,7% o un 276,2% en ese periodo, ¿es un mercado que crece? Pues depende de los números que han proporcionado el porcentaje.

Estas cifras pueden condicionar el rumbo de muchos abogados, que, guiados por unos datos excesivamente adornados por las noticias impactantes que recibimos a diario y las ofertas de cursos en materias jurídicas, dirigen su rumbo profesional al servicio “de moda” (reconozco que en tiempos de crisis, el “efecto llamada” de algunas materias es muy poderoso).

Pero si investigamos un poco más, podemos tener un dato más cierto que nos permita tomar una decisión con un mejor criterio. Realmente, en Madrid se presentaron en el tercer trimestre de 2007 42 concursos de acreedores y en el tercer trimestre de 2008 fueron 158, lo que supone un aumento del 276,2%, que ya no nos parece tan espectacular. Decir también que en el tercer trimestre de 2007 se presentaron 543 ejecuciones hipotecarias en Barcelona, y en el mismo trimestre de 2008 se presentaron 1421, lo que supone un incremento del 161,7% que en números absolutos no es para dejarlo todo y salir corriendo.

Ahora con esos datos, y combinándolos con el número de abogados ejercientes en las provincias citadas (las estadísticas eran por provincia, no por ciudad) podemos tomar una decisión. Por cierto, creo que la cifra total de concursos presentados en toda España durante 2008 fue de 2.864.

¿Ha cambiado vuestra percepción del principio al final del post?

Las ventas en los despachos de abogados

Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

A estas alturas del partido, ya estamos todos preocupados por lo que nos deparará el año 2009 en materia de ventas. Antes de entrar en el asunto, y puesto que a alguien ya se le habrán puesto los pelos de punta al hablar de “ventas“, quiero dejar claro que en mi opinión los abogados vendemos y producimos servicios como cualquier otro sector. Históricamente se han preferido términos como “me ha entrado un asunto“, “vino un cliente” o “voy a llevar un procedimiento” (curioso que de todos estos términos se deduzca que el trabajo viene solo o cae del cielo) , pero habrá que acostumbrarse a oir “he vendido un asunto“.

Dicho ésto, creo que es muy importante que los abogados tengamos conocimientos técnicos de las materias que llevamos. No me refiero a conocimientos técnico-jurídicos (doy por hecho que los tenemos), me refiero a conocer el sector de nuestros clientes. Si llevamos asuntos de tecnologías de la información, deberemos tener conocientos técnicos de dicha materia, si llevamos ambiental, deberemos conocer, por ejemplo, las sustancias que se consideran residuos y el posible impacto que tiene en el negocio de nuestro cliente, saber lo que es una EDAR, un colector o un emisario. Asesorar a empresas no se limitará a tener conocimientos de derecho mercantil, sino que implicará tener amplios conocimientos de fiscalidad y gestión y administración de empresas, para poder evaluar correctamente lo que necesita el cliente.

Sólo de esta forma conseguiremos convertirnos en vendedores-consultores y aumentar las ventas de nuestros despachos, una materia sobre la que estamos trabajando como salida a este entorno económico que nos rodea. Nos tiene que entusiasmar el sector de nuestros clientes para vender nuestros servicios, y no estaría de más alternar nuestra formación en los conocimientos técnico-jurídicos con formación en materias relacionadas con el sector de nuestros clientes.

Como me dijeron hace unos días, “la venta es una transmisión de entusiasmo“.