Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón
Normalmente, en la labor diaria de gestión de nuestros despachos de abogados, a la hora de elaborar presupuestos anuales de ingresos o gastos revisamos los dos o tres años inmediatamente anteriores, y a partir de ahí, y después de analizar las novedades que vamos a introducir en el siguiente ejercicio nos lanzamos a preparar un presupuesto de ingresos y gastos.
Pero, ¿tiene sentido aplicar esta técnica en el año 2009? La respuesta es compleja. El análisis de los datos históricos, tanto de facturación como de gastos, pueden servirnos como fotografía de lo que ha pasado, y muchas veces son una ayuda para saber lo que nos puede pasar el año siguiente y para preparar los presupuestos del siguiente ejercicio (sin caer en la mecánica fácil de subir los ingresos un x% y los gastos un x-5%). Pero en lo que se refiere a la elaboración de los presupuestos del año siguiente, ese análisis encaja mejor en un periodo de continuidad económica.
En el año 2009 nos vamos a encontrar con un aumento de presupuestos no aceptados que no responderán a insatisfacción con el producto ofrecido o disconformidad del cliente con el precio, simplemente nos encontraremos con clientes que necesitan nuestros servicios, están de acuerdo con el precio, confían en nosotros, pero…no nos pueden pagar.
¿Cómo analizaremos estos presupuestos no aceptados? ¿Igual que si el cliente cree que el precio es muy alto? ¿O como si el cliente no estuviera de acuerdo con la solución que ofrecemos en nuestra propuesta? ¿Debemos tomar decisiones directivas que afecten a la estructura de nuestro despacho por un aumento de presupuestos no aceptados de ese tipo?
Este año vamos a tener que dirigir con más “arte” de lo normal, y toda la información va a tener que ser interpretada bajo las circunstancias excepcionales de mercado que vivimos. El management es ciencia y arte, y este año las dosis artísticas van a tener su dificultad.
