Por Miguel Ángel Pérez de la Manga 
Llevo toda la mañana dándole vueltas a un plan comercial para un producto del despacho. En un descanso he estado mirando algunos artículos en la web sobre el tema y me he encontrado de todo, desde buenos artículos a consejos breves de fácil lectura e imposible aplicación. Una de las preguntas más repetidas en los cursos a los que asisten abogados que gestionan sus despachos es: “eso está muy bien…pero ¿qué hago yo en mi despacho para conseguirlo? “
Creo que esta pregunta se hace porque se dan recetas finalistas sin explicar realmente la elaboración y funcionamiento de una estrategia. En mi opinión, una estrategia de marketing consiste en seleccionar un cliente objetivo y decidir cómo queremos que el cliente perciba los servicios profesionales que ofrecemos (posicionamiento) y posteriormente desarrollar un plan que conduzca al posicionamiento que hemos diseñado (ahora es el momento de volver a mirar la foto que he incluido arriba a la izquierda).
Creo que el primer paso es entender ésto. Hace unos días leía en un artículo que en materia de servicios profesionales es más importante saber lo que NO hay que hacer, que lo que hay que hacer, y comparto la opinión. Así que ese puede ser otro de los primeros pasos, que cada uno piense dos o tres cosas que le han desviado en alguna ocasión del camino que ha querido llevar y que piense si ha tomado medidas para que no vuelva a ocurrir.
Si alguien intentase convencer a la chica de la foto de que disparase con una lanza, o que en vez fijar su objetivo en la diana intentase disparar a un árbol, o convencerla de que los circulos concéntricos de una diana tienen todos el mismo valor…¿alguien cree que la convencería? Viendo la foto, me parece que no.
Pues a los abogados a veces nos da igual tirar una flecha que una lanza, no solemos distinguir entre árbol y diana, y no tenemos claro el valor de los círculos.
