No puedo ocultar la importancia e interes que tiene para mi el tema de los solos ( ver mi artículo en legaltoday ), tema que me apetece más desarrollar que cualquier otro. Tengo que decir en este sentido que la receptividad de la audiencia al discurso fue fantástica y el nivel de interés mostrado por el tema de los asistentes también, sin embargo y muy probablemente, la dificultad de trasladar en experiencias prácticas de lo que allí desarrollé y tenéis en las transparencias que os dejo ligadas a este post, no se traducirá en demasiadas “cambios radicales”. No obstante debo seguir diciendo que lo bueno, nunca fue fácil y que hay que plantearse que la dificultad intrínseca del cambio no debe ser en ningún caso un obstáculo insalvable para aquellos que desean salir de la “prisión” del solo, para gozar de una práctica profesional rentable y feliz. Espero que en este sentido mi ponencia del pasado día 20 y las transparencias ayuden a ello.

Quiero aprovechar también para agradecer el excelente trato que me dispenso la comisión de Gestión de Despachos en las personas de Damian Vázquez, Javier Herrera y la Diputada Inmaculada Martínez Cuevas coordinadora del Congreso que estuvieron en todo momento pendientes de que sólo me tuviese que preocupar de desarrollar mi ponencia, además de ejercer como perfectos anfitriones.

Artículo relacionado “la oportunidad de los Solos”

Tags: Operaciones, Solo

Despierto de mi letargo para explicar mi presencia en el 7 Congreso de la Abogacía Malagueña, donde esta tarde expondré sobre “Los diez errores más importantes de los abogados Solos”.Pero, ahora en este blogging life ( podéis ver lo que cuenta con el hashtag # mediación en twitter) estoy en la sesión de Leticia García sobre la decáida nueva Ley de Mediación Nacional. (decayó con la legislatura)

Como profesor de negociación durante años me ha parecido interesante asistir, aunque viendo como ella explica lo desenfocada que iba la ley, uno se decepciona viendo como el legislador una vez más no se entera de nada, atribuyendo mediaciones especialidadas en función de cada caso ( ¿que hacemos mediadores de 100 disciplinas diferentes?) y haciendo al mediador “proponer” soluciones ( el mediador hace que fluyan de las partes no las propone..por Dios !!!).

Lo realmente enriquecedor de la sesión ha sido ha sido la experiencia en USA de esta Profesora de Derecho civil, con sus referencias a una mediación profesional tasada, con gente formada y especializada en esta materia, con respeto a la misma por parte del sistema judicial y abogados, y con mediadores neutrales que salen del proceso cuando intuyen que una de las partes solo usa el proceso mediador para obtener información para un pleito posterior.

Tags: mediación, negociación

En el artículo abordo de forma básica y simple lo absolutamente imprescindible que resulta esa adaptación a la que el mundo de la abogacía se resiste y a la hay que acceder simplemente por motivos prácticos, (mas ventas). La resistencia puede ser numantina…pero acaba como acaba.

Os recomiendo su lectura y espero que os guste. Podéis dejar vuestros comentarios aquí si queréis.

Tags: 2.0, marketing online

Por Josan García

Las redes sociales se basan en una norma fundamental:

Mantener la atención mediante la creación constante de contenidos interesantes. De ahí surgue el interés y a veces la venta. Marketing puro !!!!

Como muchos nuevos conversos a la tecnología no saben como se hace eso, prueban de otras maneras más a la antigua usanza, presionando sobre el cierre de la venta, saturando, haciendo ruido y “molestando”. La realidad es que entre los que aún no saben, ( y no son todos, porque hay gente que lo hace bien), se detectan ciertas prácticas “incorrectas” desde el punto de vista de la “netiquette” (normas de etiqueta en Internet), sobretodo y principalmente está algo tan obvio, como pretender generar de forma ílicita atención que no sabes generar licitamente.

El “Spam es Spam aquí y en Finlandia, facebook, tuenti o cualquiera otra red social” y sencillamente usar las redes sociales para en vez de generar atención entre los que te interesan con contenidos interesantes, usarlas para saturar a cualquiera que se te cruce o puedas agregar importunándole con tu oferta que nunca quiso, es sencillamente usar mal las redes sociales, lo cual por cierto no las hace malas.

En las redes sociales el que está es por que quiere, agrega a quién quiere, y es amigo de quien quiere, y eso no quiere decir que le puedas saturar su muro o perfil con ofertas constantes, porque eso quiere decir simplemente que no has entendido nada. Las redes sociales están para compartir contenidos interesantes, para mostrarlos o hacerlos visibles y si de esa atención surge un interés que va más allá estupendo, pero hay unos normas antes de la venta, ( como en la vida normal), primero se es interesante, luego se cautiva la atención y por último el cliente te pide una oferta ( te pide). Hay quién empieza por el final, y así le va..y lo peor es que va dando argumentos pseudofalsos a los “luditas” para que denosten a troche y moche a las redes sociales como nuevo demonio maquinario del siglo XXI

Veo en algunos abogados o despachos “nuevos conversos” mucha de esta actividad, y creo que intrínsecamente es mala y les perjudica, y por sus resultados negativos, ( la gente aquí cuando se harta castiga!!!) puede llevarles al desprecio de una herramienta nueva, profundamente útil, cuando es bien usada.

Si no sabes aprende o que alguién te enseñe.No uses las redes sociales para spamear, que eso a la gente no le gusta y te bloquea o te borra…como en la vida real. Usálas como lo que son, nuevos canales de relación, que te permiten llegar más lejos y que se basan en que tengas una ventana, ( o muchas) para captar atención si eres interesante y de allí ya vendrá lo demás.

Por Josan García

La lectura del artículo entrevista a E.Dans en la revista “Nuevas tecnologías” me ha llevado a cierta reflexión sobre la adecuación actual de la abogacía al mundo digital. La visión desde luego no es muy alentadora a pesar de carecer de datos estadísticos fidedignos.

Así como indicativo digamos que tenemos la plataforma “legalsolo” un proyecto interesante del que ya hemos hablado antes, en el que aproximadamente unos 200 abogados encuentran unificados como en un foro de café o tertúlia de plaza sus tweets, ( se sigan entre ellos o no) y en el que constan las actualizaciones de sus blogs, además de proveer contenidos jurisprudenciales y legislativos muy interesantes con carácter gratuito. Entre 185.000 , no llegan ni al 0,1% de la población así que el resultado no es precisamente esperanzador.

Para muchos, muchísimos abogados aún ( demasiados creo yo), tener un blog, estar en twitter o en linkedin o facebook no deja de ser una “frikada” propia de unos “taradillos iluminados” que se han metido en la movida está de moda que es Internet y las redes sociales y en la que ellos no “tienen tiempo para estar”.

Aún comprendiendo que la percepción de la realidad digital y todo lo que comporta es más difícil para los “inmigrantes digitales” ( nacidos de 1970 para atrás) que aquellos denominados “nativos digitales”, lo cierto es que estaría bien darse cuenta de que Internet y las redes sociales no son una moda, han venido aquí para quedarse y se quedarán esencialmente porque los consumidores, los de servicio jurídico también, se han acostumbrado a “darle” a un click para hacer las cosas y para obtener información, ya no quieren ni telefonos ni citas, quieren interactuar cuando les convenga ( a partir de las 12 de la noche incluído), de forma asíncrona,( por suerte !!!!) y no están dispuestos ni a esperar ni a hacer una llamada telefónica cuando nuestra agenda lo permita.

Vivimos una nueva realidad en la “que todo ha cambiado” y tenemos la opción de hacer lo de antes, pero probablemente esto nos irá llevando a mercados residuales donde la subsistencia será compleja y precaria.

Adaptarse al mundo digital es solo un problema de barrera mental, una de las características evidentes de las nuevas tecnologías y que las ha hecho mutitudinarias, es que la curva de aprendizaje de su uso, es prácticamente inexistente, y que hay herramientas para todos los gustos y usos…y encima gratis !!!!

¿Cómo repercute ello en nuestra profesión?, de forma sencilla. No intentemos cobrar por cadenas de valor en nuestro producto (conocimiento) ya peréclitas. El valor hoy esta en la confianza que el abogado genera por una relación que se desenvuelve más por otros canales de comunicación. ¿Lo presencial? como siempre necesario, imprescindible si se quiere, pero en otra proporción, gracias a un mundo tecnológico que provee de herramientas con las que el cliente cada vez más está familiarizado de otra manera, en la que la asincronía en la comunicación y la frecuencia se mueven en parámetros superiores.

¿Se puede discutir lo que digo?, sin duda, aunque lo que no se puede discutir es el cambio del entorno social en el que nos movemos. Como con los dinosaurios, la capacidad de adaptación determinará la supervivencia.

Por Josan García

Aunque el concepto de merma parezca más propio del mundo del “producto” lo cierto es que en el mundo del servicio y concretamente en el mundo de los servicios jurídicos también se da. El problema básico es que no somos capaces de percibirlo ni darnos cuenta que ataca directamente a los beneficios o a la posibilidad de los mismos por diferentes cuestiones:

• porque en muchos casos se “ignora” el número de horas de producción operativas que tiene un despacho.
• Al ignorarse ese dato, no se puede controlar el tiempo perdido por ineficiencias bien sean en la producción, bien sean en la comercialización del servicio o bien en la propia dirección del despacho.
• como consecuencia “la merma” se asume como coste de producción fijo y pasa a formar parte de la cuenta de explotación como algo normal y lo que es peor como “inevitable” dentro de nuestro negocio.

Pondré un ejemplo claro:

Despacho de abogados que jamás trató con problemas de “estado civil de las personas”, llega cliente nuevo, que viene por recomendación y plantea la incapacitación de su “madre”. El despacho en su afán de “dar un buen servicio”, da unas lineas básicas del trabajo en la primera reunión y pospone para el día siguiente una perfecta definición del servicio con hoja de encargo incluida. Durante ese tiempo, dedica 3 horas a saber exactamente sus costes de producción, ( es decir, a enterarse de que narices tiene que hacer y como funciona el proceso) y prepara un perfecto discurso comercial para el cliente al día siguiente, discurso que el cliente escucha con atención y admiración por lo bien trabajado del mismo, pero que inevitablemente le parece algo menos bueno que el del despacho especialista que visitó la semana pasada o simplemente el de otro despacho donde ya habían hecho incapacitaciones, ( cosa que él desconocía), pero cuyos discursos no sabe porqué, le parecen más convincentes ( se llama curva de experiencia), y al final se decanta por unos de los otros dos.

Unas 6 horas perdidas entre las dos visitas y el estudio, porque el despacho protagonista de nuestro ejemplo se empeñó en reinventar una rueda, que además habitualmente no fabrica. Después se sientan y maldicen su mala suerte a pesar de su excelente preparación comercial y asumen como parte del negocio estos “inevitables” descalabros de tiempo, simplemente por no fijarse en algo tan simple como que los “carniceros” no venden “pescado”.

Ahora bien, si se hubieran centrado en vender, con su buena comercialidad lo que ya saben hacer, o simplemente si hubieran utilizado esas seis horas en ir desahogados en su producción, tendrían u otra venta en el saco o una mejor producción de los servicios que ya prestan y en cualquier caso vivirían mejor y ganarían más dinero, simplemente por hacer algo tan simple y complejo como ” asumir como bueno el difícil ejercicio de la renuncia”, porque cuando un carnicero consigue vender pescado, los margenes no salen.

PD: Naturalmente este ejemplo no sirve para aquellos que se “empecinan” en hacer Hipermercados de 40 metros con un dependiente, que en el mundo de los abogados, desgraciadamente para ellos, hay muchos.

por Josan García

Ultimamente debo reconocer que el perfil de los alumnos de mis clases ha ido cambiando y cada vez más se acercan con curiosidad a la disciplina de la gestión y dirección para firmas de abogados aquellos, que ahora preocupados por la situación, ( diría que más que preocupados, afectados), empiezan a interesarse por salidas que, digamoslo honestamente, hasta ahora les parecían más una cosa de risa que una disciplina seria para “la dignidad de la práctica profesional”.

Tengo que decir también que mi percepción es que su aproximación a la disciplina de la gestión y dirección de despachos, es poco entusiasta y más bien con connotación de “ultimo cartucho”, ante una situación de ventas de servicios legales que cada vez se deteriora más en el entorno en el que estamos viviendo.

6 son las características principales que a modo de barrera mental frenan a estos nuevos adeptos a la fuerza:

• Siguen confiando en el pleito como servicio rentable o sencillamente como algo sin lo cual no pueden vivir, ( en mi opinión es sólo con lo que están obligados a vivir, deberían leer el post al efecto).
• les cuesta comprender porque, lo que pretendidamente hasta ahora funcionó ( habría que analizar sus números, que no tienen, para ver si realmente funcionó o simplemente les ayudó a sobrevivir), hoy no ven como se pudo deteriorar y no tienen capacidad para analizar los porques, lo que les suele llevar a culpar al entorno macroeconómico que nos proporciona Zapateropoulos.
• Tienen problemas para aceptar que la venta del servicio jurídico forma parte de la actividad normal del abogado en ejercicio, que parece más fruto de la sorpresa de haberse encontrado con esa realidad, que con lo lógico de la misma.
• No ven en la tecnología, ninguna ayuda extra, ni real ni potencial, más bien, ven en ella una dificultad de acceso que no ven la necesidad de romper porque no le ven utilidad para el desarrollo de su ejercicio profesional.
• Los números, les traen sin cuidado, no ven utilidad en ellos.
• No son precisamente “sólos”, lo cual parece lógico puestos ya tienen su oportunidad con la crisis, sino más bien, despachos pequeños, medianos y abogados con cierto carácter emprendedor que aún no saben como desarrollar.

Naturalmente si leen este post son capaces de discutirme los 6 puntos de forma completa. Para todos ellos, creo que mi mejor regalo puede ser el link al fántastico relato de Spencer Johnson ¿Quién se ha llevado mi queso? .

Es un cuentito, que os podeís descargar y leer en un ratito, que nos enseña cuan absurdos somos los humanos y lo mucho que nos cuesta cambiar, mientras reaccionamos agresivamente contra los cambios en defensa de nuestros pretendidos derechos.

Espero sinceramente que les guste a ellos y a los demás también.

Por Josan García

Al final del dia , en la vida de un despacho de abogados, por mucho que nos empeñemos, grandes, medianos y solos, sólo hemos hecho tres clases de cosas: vender, controlar la caja y producir. De hecho esa es la estructura de cualquier empresa, ventas, finanzas y producción y la clave del asunto es combinar las tres de forma acertada, que por cierto se llama “dirigir”.

El problema de dirigir es que es bastante artístico, se pueden enseñar las reglas del juego pero la “inspiración y talento” a la hora de combinar las tres patas son más cruciales de lo que parecen, aunque sin conocimiento profundo de las ventas, las finanzas y la producción difícilmente se puede estar “inspirado”. El puzzle es complicado porque además hay que encontrar la proporción de tiempo correcta para ejecutar cualquiera de las “cuatro actividades”, ya sea uno mismo en el caso del “solo” u otras personas en el caso del despacho mediano y grande.

Y ahí viene lo curioso, y es que siendo un equilibrio tan complicado el que lleva a la excelencia, todo lo que no sea un dominio y un foco constante en las tres variables y su dirección, nos aleja de un resultado exitoso.

Así que por mucho que nos puedan enseñar, ventas, finanzas y producción y por bien que nos enseñen las reglas de la dirección, la aplicación de las mismas requiere un componente inspiracional y personal que es seguramente el que marca la diferencia entre la delgada linea que hay entre el resultado mediocre y el éxito.

Dicho de otra manera, que ser un buen abogado y mejor persona, no garantiza el éxito, para el que hay que combinar otras variables, conocerlas bien..y además estar inspirado. Sino sencillamente, se es un mal empresario.

No pasa nada, se puede mejorar.

Por Josan García

Con mucha frecuencia cuando se juntan más de dos abogados surge la tipica frase:

“Los clientes se piensan que soy psicologo” o “Hago más de psicologo que de Abogado”

En la base del argumento subyace la pregunta de si eso forma parte del servicio que se presta o no. Y la respuesta es depende. Si uno piensa que efectivamente sólo presta servicio jurídico desde un punto de vista técnico, pues no, no tiene porque comprender y ayudar a superar el tránsito emocional que muchas veces para el cliente supone verse involucrado en un tema jurídico. Pero claro, ese desinterés emocional es percibido por el cliente que de derecho ni sabe, ni entiende ni quiere entender y sólo visualiza a un profesional frío muy ajeno a su problema, aunque vinculado al mismo desde el punto de vista del servicio técnico jurídico. Y eso, no genera confianza.

Si lo que decimos siempre es que la atención al cliente es “crítica” para el futuro, no se trata de proveer al cliente técnicamente de lo que necesita, sino de darle lo que quiere, y con frecuencia en un tema jurídico lo que quiere es “comprensión”, no sólo por su “supuesto de hecho” sino por la situación emocional que le comporta a quién ajeno al mundo del derecho se ve obligado a “aprender un idioma nuevo” o en casos procesales, (especialmente en los penales) a aprender que unos seres humanos especiales (jueces, fiscales y oficiales) van a dirimir sobre el destino de su vida en poco rato,( no nos engañemos le van a dedicar pocas horas) y con poco conocimiento sobre lo que se trata.

Para un profano, eso genera angústia, ( a mi a veces también, de hecho me vuelve loco lo ilógico del sistema) y “atender” al cliente es también comprender lo que siente y ayudarle a canalizarlo porque para él es una verdadera Montaña Rusa de emociones y necesita alguién que le comprenda, para poder confiar en él…y quién sabe si en el futuro repetir…porque nuestro negocio se basa en eso, no nos engañemos, en que repitan.

Con esta interesante diafora he publicado un artículo sobre SOLOS en Legaltoday, preocupado por algunas concepciones de este forma de la profesión para mi desviadas que se estaban vertiendo en algunos comentarios de este blog. He intentado clarificar el concepto y su objetivo, con alguna profundidad más que lo que escribo aquí, ( como un artículo merece), resaltando los conceptos de:

1.- Soledad y organización

2.- El valor de la especialización

3.-La oportunidad del entorno respecto a organizarse para el futuro

4.-El necesario apalancamiento tecnológico

El artículo, solo en 1 día ha pasado a ser “el más visto” y ya ha despertado seis comentarios, alguno polémico, haced pues oír vuestra vez si es vuestro gusto, aquí o allí, (mejor allí claro).

Ah!!! y también ha servido para hacer el post número 100 de este blog…

espero vuestros comentarios !!!!