Segundo Legal Thursday

El próximo jueves dia 26 celebramos el segundo “Legal Thursday” que esta vez vamos a celebrar en el Carpe Diem Lounge Club de Barcelona (Passeig Marítim Del Port Olimpic, 32, 08005).

Nuevamente el club del BDGDA ( Blog de gestión de despachos de Abogados) y la gente del grupo de “Manage Law” de Facebook ( podéis pedir todos vuestro ingreso cuando queráis) y todos los que queráis venir, discutiremos sobre el mundo del “management” en los despachos de abogados y compartiremos experiencias que nos puedan ayudar a todos a avanzar. Ya tenemos a más de 20 inscritos confirmados y esperamos ser más. Los que quieran basta con que escriban un comentario a este post.

Compartiremos vino y jamón hasta que se acabe la sponsorización de “Manage Law” que estamos en crisis!!!!

Os esperamos de 19,30 a 22 en el Carpe Diem Lounge Club !!!!

Salu2 de Josan y Miguel Angel

Abogados: Mensajes y sueldos

Por Josan García

Con el “jet lag” controlado de mi viaje, leo en Expansión que la alta dirección de Iberdrola ha percibido un 33 % más en sueldo que al año pasado y que sin embargo han decidido:

” congelar las retribuciones del máximo órgano de gobierno y también los salarios de la alta dirección, como muestra de austeridad en el actual escenario de crisis económica”.

Veo complicado que nadie interprete como muestra de austeridad la congelación de los 6.3 millones de euros que percibe Consejero delegado de la compañía, pero me lleva a la reflexion que intento compartir hoy con vosotros.

En nuestra experiencia en trabajos de consultoría a veces para analizar los negocios de nuestros despachos clientes nos vemos obligados a hacer comprender a los socios que las cantidades que mensualmente se retiran como sueldo no lo son exactamente por tal concepto. Ello es básicamente así porque en el mercado otro no les pagaría tales cantidades por su trabajo.  Cada uno naturalmente en su negocio se puede retirar las cantidades que le de la gana y si hay para ello, estupendo y cuanto más mejor, pero debe ser consciente de dos inconvenientes que ello genera en el “despacho empresa”:

Primero: A la hora de analizar financieramente los ratios de una compañía se debe distinguir sueldo o retribución del socio ( lo que le pagaría el mercado en las  mismas condiciones) y el resto que es “anticipo a cuenta de beneficios”, porque sino, los presuntos sueldos nos engañan a la hora de calcular si la cuenta de explotación es sana o no, y por lo tanto en el analisis de la “salud” del despacho y de sus ratios de crecimiento y beneficio.

Segundo: Cualquier cantidad que se cobre, ( no hace falta que sean los 6,3 millones de euros) lanza un mensaje a los demás. No hay que olvidar que los socios están en el “top”, en la dirección, pero en función de los salarios de los demás las lecturas pueden ser unas u otras y eso se debe tener en cuenta a la hora de dirigir.

Cierto que la “dirección” tiene responsabilidades y riesgos y estos merecen ser retribuidos, pero las diferencias abismales y no comprensibles con otros miembros del despacho no generan las sinergías necesarias para avanzar en la lucha empresarial diaria. Mantener una unión y unos objetivos compartidos, ( que es lo que esperamos todos de los partícipes de un despacho) requiere mandar los “mensajes” adecuados y en ello las retribuciones, sus diferencias y justificaciones, juegan un papel que merece nuestra consideración.

No se me interprete mal, las diferencias pueden ser grandes o pequeñas, pero lo que deben ser es comprensibles y explicables.

La retribución de los componentes del despacho implica muchas cosas, así que a la hora de marcarla o modificarla hay que ver a qué lecturas llevará.

PD: no vale los que me digan que los demás no tiene porque saber su retribución, porque todos sabemos que de una manera u otra, se acaba sabiendo.!!!!

Los datos económicos de nuestros despachos y su valor en tiempos de crisis

Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Normalmente, en la labor diaria de gestión de nuestros despachos de abogados, a la hora de elaborar presupuestos anuales de ingresos o gastos revisamos los dos o tres años inmediatamente anteriores, y a partir de ahí, y después de analizar las novedades que vamos a introducir en el siguiente ejercicio nos lanzamos a preparar un presupuesto de ingresos y gastos.

Pero, ¿tiene sentido aplicar esta técnica en el año 2009? La respuesta es compleja. El análisis de los datos históricos, tanto de facturación como de gastos, pueden servirnos como fotografía de lo que ha pasado, y muchas veces son una ayuda para saber lo que nos puede pasar el año siguiente y para preparar los presupuestos del siguiente ejercicio (sin caer en la mecánica fácil de subir los ingresos un x% y los gastos un x-5%). Pero en lo que se refiere a la elaboración de los presupuestos del año siguiente, ese análisis encaja mejor en un periodo de continuidad económica.

En el año 2009 nos vamos a encontrar con un aumento de presupuestos no aceptados que no responderán a insatisfacción con el producto ofrecido o disconformidad del cliente con el precio, simplemente nos encontraremos con clientes que necesitan nuestros servicios, están de acuerdo con el precio, confían en nosotros, pero…no nos pueden pagar.

¿Cómo analizaremos estos presupuestos no aceptados? ¿Igual que si el cliente cree que el precio es muy alto? ¿O como si el cliente no estuviera de acuerdo con la solución que ofrecemos en nuestra propuesta? ¿Debemos tomar decisiones directivas que afecten a la estructura de nuestro despacho por un aumento de presupuestos no aceptados de ese tipo?

Este año vamos a tener que dirigir con más “arte” de lo normal, y toda la información va a tener que ser interpretada bajo las circunstancias excepcionales de mercado que vivimos. El management es ciencia y arte, y este año las dosis artísticas van a tener su dificultad.

Abogado Moderno: ¿Quieres ser un “go-to lawyer”?

 

 

 Por Josan García, desde San Diego, California en la 49th Annual Franchise Convention 

 

Nicole Harrell es abogada de Kaufman & Canoles, estaba ayer conmigo en la clase de “Brand Marketing & Franchise recruitment” porque en palabras de ella “I want to know more about my bussiness clients” ( quiero saber más del negocio de mis clientes), pudiera alquién pensar que la cosa es anecdótica si no fuera porque Nicole va a recibir mañana conmigo su acreditación CFE (Certfied Franchise Executive) que en todo el mundo solo poseen 800 personas, lo cual además quiere decir que lleva una media de dos años asistiendo a cursos ( no de derecho) sobre el sistema de franquicia.

Susan Kothe es abogada de “Luce, Smith & Scott” una importante firma de brokers de seguros de Ohio con casi 100 años de antiguedad, Susan naturalmente, trabaja en la parte legal de seguros a franquiciadores y franquiciados , y también está aquí según sus palabras para aprender más de sus clientes. Claro que lo “curioso” es que ella identifica como clientes a los de su compañía de seguros, se siente parte de ella y no una abogada que trabaja para la firma.

Ni que decir tiene que las dos han venido aquí desde sus ciudades de orígen ( Norfolk, – Virginia – y Cleveland – Ohio) y no sólo se han chupado el curso de 8 horas de ayer sino que estarán en todas las concurrent sessions ( son una locura porque todas son interesantes pero de 10 solo puedes ir a una),  que puedan durante tres días para aprender más del negocio de sus clientes, (el sistema de franquicia).

Bajo estos dos interesantes ejemplos, actuales y reales, se esconde una forma ya muy presente en Estados Unidos de entender la abogacía y que sin duda empieza también a imponerse en nuestro país poco a poco. El abogado hoy para ser eficaz necesita ser especialista no sólo en derecho, sino en el negocio del cliente, debe comprender la lógica del mercado en el que se mueve y sobretodo sentirse parte del “staff” del cliente cuando trabaja para él. En un tiempo en el que los “consejos legales” suelen limitar las posibilidades de avanzar, el cliente premia el servicio legal de quién le entiende y le ayuda a encontrar la solución que precisa.

Como repito muchas veces en mis clases, no se trata de ser el Abogado que le dice al “cliente lo que tiene que hacer”, sino del Moderno Abogado formado en habilidades del negocio de su cliente, que lo entiende y que le “ayuda a hacer lo que éste quiere” que es una cosa completamente diferente. De hecho la pregunta es ¿ Cómo se puede dar un buen consejo legal si no se entiende la necesidad del cliente?. Y para entenderla no queda más que conocerla, porque cuando se conoce se inspira confianza y en esto no hay cambios, la “confianza” sigue siendo el eje central del negocio de la abogacía.

Para detractores recalcitrantes, una vez más: esto no quiere decir que “la calidad técnica” no sea importante: ES importante, pero tanto como lo otro. Y no porque lo diga yo, ni “ellas”, sino porque los que lo hacen así obtienen mejores resultados que los que no lo hacen.

Lo dicho: ¿Quieres ser un go-to lawyer”, pues a estudiar……pero no derecho!!!!

Es linko un video relacionado que explica esto de forma práctica para un “abogado de franquicia”

Saludos desde San Diego….

El aprendizaje y la mejora continua

Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Voy a aprovechar que Josan sale mañana de viaje a San Diego (California, USA) para escribir este post. Alguno habrá pensado que la ausencia de Josan puede ser útil para rebatir todas sus teorías debido que no está, pero no.

Lo que quiero contar es un ejemplo de aprendizaje que todos los que le conocemos tenemos muy cerca, y como se que él es muy modesto para estas cosas, aprovecho el momento de su viaje en avión de unas cuantas horas y la imposibilidad de conectarse a la red, así cuando vuelva ya no se “enfadará” por haberlo escrito.

En este viaje Josan va a recibir su acreditación CFE, a lo que hay que sumar que es el primer español en recibirla. En palabras de su hijo Alberto, “el primer español franquicio” .

La certificación CFE (Certified Franchise Executive) otorgada por la International Franchise Asociation, que le será entregada en San Diego en la 49th Convention supone dos años de duro esfuerzo (viajes, estudios y estar lejos de la familia) a lo que hay que añadir las obligaciones de su despacho y nuestros trabajos de consultoría.

Durante todo este tiempo, Josan me ha ido contando la estructura de sus estudios y la forma de entender el aprendizaje en esta institución (creo que también tiene mucho que ver el espíritu estadounidense), y me han gustado mucho dos cosas:

- La primera, que durante las sesiones presenciales, que exclusivamente pueden impartir personas con la certificación CFE, al terminar las ponencias, el ponente se sienta al final de la clase y escucha lo que dice el siguiente ponente, toma notas y aprende como un alumno más (a los que estuvísteis en el curso de gestión y dirección de despachos de abogados de Manage Law deciros que a nosotros nos pasa lo mismo, no dejamos de aprender en cada sesión, porque intentamos transmitir las experiencias adquiridas hasta el día anterior del curso).

- La segunda, que los puntos que otorgan la certificación CFE duran dos años, es decir, al trancurrir ese tiempo necesitas unos puntos adicionales que suponen un reciclaje profesional y un aprendizaje continuado. Como dicen los bancos y cajas “rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras“.

Estas dos ideas me sugieren muchas cosas, y creo que debemos tenerlas en cuenta en la gestión de nuestras carreras profesionales. Josan ya lo ha hecho, y por ese motivo quiero escribir este post “secreto” (a voces) para darle la enhorabuena y felicitarle por el esfuerzo realizado.

Buen viaje y muchas felicidades, a la vuelta esperamos que nos cuentes tus experiencias. Manage People!!, defenderme si se enfada por escribir ésto!!

Negocios marginales, negocios ineficientes

Por Josan García

Llamamos en el mundo de los negocios, “negocios marginales” a aquellas empresas que mediante procesos caoticos o ineficientes no son capaces de sacar beneficios razonables de su actividad. Y no sólo eso, sino que además suelen subsitir a costa de trabajar todos como “burros de carga” durante 12/15 horas a cambio de salarios que se podrían encontrar en el mercado por un trabajo normal de los “9 to 5″ y sin tantas preocupaciones y angustias.

El problema radica en una mala organización, no en que las personas no sean profesionales, ni que no hagan bien lo que tienen  que hacer, ni siquiera que no se esfuerzen, lo crítico esta en la “forma” en que lo hacen. En general se trata de una absoluta falta de sentido común en los procesos que se hacen, generalmente no porque se sea tonto, sino porque nadie paró a pensar en lo importante que era que hubiese procesos razonables, eficientes, y que permitiesen que el trabajo y el esfuerzo de las personas brillase. Lo cierto es que esta archidemostrado que lo que hace ganar dinero no es lo bien que se hacen las cosas sino la forma en la que se hacen.

En este tipo de organizaciones empresariales ( por así llamarlas)  generan personas, disgustadas, insatisfechas y estresadas. Son personas que se esfuerzan y que hacen su trabajo bien, pero que viven completamente atrapadas en su falta de organización, en una buena voluntad en la que quieren llegar a casi todo, y lo que consiguen es no hacer bien casi nada. Viven en jaulas sin salida, en las que angustiosamente ven como no pueden escapar de lo que parece ser un destino lleno de llamadas, carreras, y deberes nocturnos un dia detrás de otro, sin poder evitar fines de semana con trabajo, mientras sus seres queridos cada vez más requieren una atención que no son capaces de darles, lo que les genera una frustración producto de no saber qué más hacer, trabajando como burros y sintiéndose incomprendidos por los suyos que no comprenden porque ellos no pueden compartir su tiempo.

Hay muchos despachos y abogados atrapados en esta trampa del negocio marginal. Pero hay una buena noticia, basta con que se organicen con criterios empresariales ya conocidos en otros sectores de la actividad económica, incluidos los servicios. Somos los profesionales del derecho los que hasta ahora no hemos aplicado lo que otros han hecho. Así que basta con hacerlo.

Fácil y difícil a la vez!!!!! suerte….

¿Aumentan los procedimientos judiciales con la crisis?

Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

¿Quién no ha especulado sobre los procedimientos judiciales que aumentan con la crisis? Solemos acudir a numerosas fuentes, algo que nos dicen por aquí, un comentario que oímos por allá…, pero ¿sabemos los datos ciertos?

Voy a dar algunos: En el tercer trimestre de 2008 se incrementaron las ejecuciones hipotecarias presentadas en Barcelona un 161,7% respecto del mismo trimestre del año anterior. En Madrid, los concursos de acreedores presentados aumentaron en el tercer trimestre de 2008 respecto del mismo trimestre de 2007 un 276,2%.

A primera vista unos buenos datos para centrarse en esos productos. Pero realmente no quiero hablar de cifras judiciales, quiero hablar de información y criterios para tomar una decisión.

Vamos con ello. Un mercado que aumenta un 161,7% o un 276,2% en ese periodo, ¿es un mercado que crece? Pues depende de los números que han proporcionado el porcentaje.

Estas cifras pueden condicionar el rumbo de muchos abogados, que, guiados por unos datos excesivamente adornados por las noticias impactantes que recibimos a diario y las ofertas de cursos en materias jurídicas, dirigen su rumbo profesional al servicio “de moda” (reconozco que en tiempos de crisis, el “efecto llamada” de algunas materias es muy poderoso).

Pero si investigamos un poco más, podemos tener un dato más cierto que nos permita tomar una decisión con un mejor criterio. Realmente, en Madrid se presentaron en el tercer trimestre de 2007 42 concursos de acreedores y en el tercer trimestre de 2008 fueron 158, lo que supone un aumento del 276,2%, que ya no nos parece tan espectacular. Decir también que en el tercer trimestre de 2007 se presentaron 543 ejecuciones hipotecarias en Barcelona, y en el mismo trimestre de 2008 se presentaron 1421, lo que supone un incremento del 161,7% que en números absolutos no es para dejarlo todo y salir corriendo.

Ahora con esos datos, y combinándolos con el número de abogados ejercientes en las provincias citadas (las estadísticas eran por provincia, no por ciudad) podemos tomar una decisión. Por cierto, creo que la cifra total de concursos presentados en toda España durante 2008 fue de 2.864.

¿Ha cambiado vuestra percepción del principio al final del post?

Crisis en los despachos!!!!

Por Josan García

Llevo un par de días de formación entre Cursos de Manage law ( aquí las fotos) y el Master del ISDE ( del que aún me quedan 10 horas por dar las próximas dos semanas) y el tema recurrente además del afán de aprender temas de gestión para despachos es… “la crisis”. Y con frecuencia se me pregunta si en este entorno, las normas de gestión que enseñamos van a funcionar. Es más estos días he atendido a algún  abogado en situación complicada, como en la que muchos estamos. Asi que para formular más claramente mi opinión he decidido dejarla por escrito.

a) La ausencia de liquidez actual con bajada de ventas e impagos no implica la culpabilidad de nadie en nada, hasta al más prudente en su gestión ( que no quiere decir para nada que sea el que lo ha hecho más bien!!!!) se va a quedar sin reservas, esto es largo hasta para los prudentes. Si los clientes no tienen líquido es porque no lo hay en el mercado, y eso no es culpa de ningún  abogado ni de su gestión, sino de fuerzas macroeconómicas que no controlamos.

b) Los cambios que experimenta el mercado por esa ausencia de liquidez no invalidan las reglas de los modelos de negocios, pero si que hacen que su aplicación lo sea en un sentido diferente. No tiene sentido salir a vender cosas por las que la gente no esta dispuesta a pagar, de hecho eso no ha tenido sentido nunca, lo que quiero decir es por lo que “hoy” no esta dispuesta a pagar, aunque en el pasado si lo estuviera.

Ahora más que nunca hay que pensar con calma y acierto: “¿por qué la gente va a estar dispuesta a pagar?” porque eso es lo único que van a comprar.

c) No nos engañemos, tampoco van a comprar mucho de nada, por mucho que acertemos el producto, básicamente porque no van a tener con que pagar. Así que lo realmente inteligente será preveer unas ventas pobres en recesión y con deflación e intentar ser “sobrevivibles” con ellas. El reto hoy es llegar vivos a la vuelta de la liquidez ( 2011¿?) e intentar sobrevivir y sembrar para recoger entonces. El que quiera recoger beneficios antes se la va a pegar porque puede que le compren…pero no le pagarán, porqué no tendrán con qué.

Sobrevivir y pensar bien en el futuro (2011), claramente en mi opinión  estos van a ser los retos del sector. Obviamente para sobrevivir no podemos mantener estructuras del pasado que hoy se revelan como irrentables. El futuro pasa por innovar los procesos de producción de nuestros despachos apalancándonos en las nuevas tecnologías, olvidando el valor del “espacio” y del “papel” y desaprendiendo (gran palabra!!!) lo que en el pasado nos funcionaba, que hoy es claramente un lastre.

“No espacio, no papel y nuevas tecnologías” claves de nuestro futuro…de “subir a la nube” hablamos otro día.