La productividad y el valor añadido

Aprovechando unos días que estoy pasando en Praga, he estado leyendo algo sobre la economía de este país. No se como estarán los datos ahora, porque no he sido capaz de encontrarlos más actualizados, pero en el año 2004 tenían un problema de baja productividad. Me ha interesado el tema, porque a primera vista no me imaginaba que fuera un país con una tasa baja de productividad al ser el destino elegido por numerosas empresas (creo recordar que sobre todo de automóvil) para instalar sus fábricas.

Investigando un poco, parece ser que el problema no es que no trabajen o se dediquen a calentar la silla ocho horas diarias, sino que la causa es el bajo valor añadido que generan en sus trabajos. No es que trabajen mal, sino que la parte del trabajo que a ellos les corresponde genera un escaso valor en el producto. Mientras que otros países, como los escandinavos, venden ideas (de alto valor añadido) aquí se fabrica lo que inventan en otros países (lo que genera un bajo valor añadido).

A estas alturas el lector ya habrá descubierto que la clave es generar valor al cliente, y más si te dedicas a vender ideas o conocimiento. A todos aquéllos que han estado en clase conmigo les sonará esta frase, y ahora entenderán un poco mejor porqué insisto tanto en que la clave del precio que podemos cobrar está directamente relacionada con el valor que generamos al cliente.

Un despacho moderno, con una dirección estratégica bien definida, y que genere valor al cliente, será muy competitivo. Los despachos con los que trabajamos Josan y yo saben que insistimos mucho en este punto, porque es un punto muy importante: generar valor al cliente. Da igual que el trabajo que estés haciendo sea muy difícil, si no generas valor al cliente no podrás sobrevivir.

De ahí que Josan insista tanto en que si tu despacho es mediano o pequeño sólo puedes jugar con las reglas del margen (de alto valor añadido) y no con las del volumen (de bajo valor añadido).

Ahora depende de vosotros, podéis vender buenas ideas o apretar tornillos.

Feliz Navidad ( En fase Beta )

Estas son las primeras Navidades  del Blog. Un Blog que claramente ha nacido con la idea de crear comunidad sin ningún tipo de distinción entre todos aquellos interesados en la gestión de Despachos de Abogados. Así que no podía faltar nuestra felicitación este primer año, aunque sea en fase Beta.

Solo acabamos de iniciar el despegue, a pesar de ello queremos agradecer la confianza depositada en todas y cada uno de las casi 1000 visitas mensuales que tenemos. Es un principio!!!! Así que prometemos un año lleno de sorpresas y novedades en el mundo de la gestión de despachos de abogados que esperamos que os gusten!!!!

¡¡¡¡¡FELIZ NAVIDAD !!!!!

MIGUEL ANGEL Y JOSAN

Stormy Thursday

Por Josan García

Parece que el amigo Stefano Cardinale y sus secuaces del ISDE en confabulación con el ICAB, no sólo se han empeñado en complicar gravemente mi agenda, sino que además cual soldado alemán castigado me envían al frente ruso el próximo jueves a las 19 horas donde en el Colegio de Abogados de Barcelona me piden que dé la sesión presentación del Master Jurídico bajo el sugerente título  ” Aprovechar la crisis para posicionarse en el mercado”.

Definitivamente buscaré un conejo dentro la chistera a ver que sale y intentaré dar algunas claves para el complejo panorama que nos aprieta, intentando contar con las buenas artes de Miguel Angel, para luego irnos corriendo al “Mayura” a lo del Legal Thursday.

Lo que puedo asegurar es que para meterme en “el charco” de ese título no me ha pedido opinión nadie antes, lo cual confirma mi teoría que se piensan que o soy mago o estoy loco!!!!

Lo bueno…que seguro que podré compartir con muchos de vosotros un montón de cosas que nos ayuden a todos a mejorar.

PD: Los que quieran venir a la sesión inagural deberían linkar con la web del ICAB porque creo que hay que confirmar asistencia.

Mas de rotación de abogados

Como la fuga o rotación de abogados era un tema interesante, Soraya Callejos nos pidió un artículito para Economist & Jurist que además ha tenido la amabilidad de publicar como artículo del mes. Lo Titulamos Se van tus abogados ¿Sabes porqué?

Así que vaya ahí la lectura del trabajo que preparamos con Miguel Angel y que es puede ayudar a comprender razones, motivaciones e impulsos que llevan a los abogados a irse del despacho y algunas soluciones para remediarlo.

Esperamos que os guste

PD: Los graficos del PDF no se ven muy bien, a ver si Soraya nos envia algo mejor y lo cambiamos, Soraya?

Por cierto ya somos 12 para la reunión del Legal Thursday, ánimo que quedan dos dias….!!!!

Primer “Legal Thursday Barcelona”

En un mundo de relaciones como en el que vivimos, lo virtual está muy bien porque nos ayuda a estar conectados, pero lo presencial de vez en cuando también viene bien.

Así que con Miguel Angel hemos decidido instaurar los “Legal Thursdays” en Madrid y Barcelona, como eventos en los que reunirnos “la familia” de a los que nos importa la gestión de los despachos. La periodicidad no esta decidida, pero el primer evento si.

No hace falta decir que es un evento absolutamente abierto a cualquiera que tenga interés y en este primer formato que vamos a probar la cosa va a tener un cariz completamente lúdico, de conversación e intercambio de pareceres entre alumnos, clientes y amigos de “Manage Law”.

Hablaremos, beberemos cava y tranquilamente nos relacionaremos presencialmente hablando del tema que nos une, “La gestión de despachos”. Esperamos absolutamente a todos los que quieran venir, el lugar de la cita “Mayura”

Calle Girona 57
08009 Barcelona

Jueves 18 de diciembre a las 20 horas….

Los facebookeros tenéis los detalles y la lista de los que han confirmado aquí

Espero veros a todos. Lo ideal para planificarlo un poquito sería que todo el que vaya a venir deje un comentario a este post.

Salu2

Las ventas en los despachos de abogados

Por Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

A estas alturas del partido, ya estamos todos preocupados por lo que nos deparará el año 2009 en materia de ventas. Antes de entrar en el asunto, y puesto que a alguien ya se le habrán puesto los pelos de punta al hablar de “ventas“, quiero dejar claro que en mi opinión los abogados vendemos y producimos servicios como cualquier otro sector. Históricamente se han preferido términos como “me ha entrado un asunto“, “vino un cliente” o “voy a llevar un procedimiento” (curioso que de todos estos términos se deduzca que el trabajo viene solo o cae del cielo) , pero habrá que acostumbrarse a oir “he vendido un asunto“.

Dicho ésto, creo que es muy importante que los abogados tengamos conocimientos técnicos de las materias que llevamos. No me refiero a conocimientos técnico-jurídicos (doy por hecho que los tenemos), me refiero a conocer el sector de nuestros clientes. Si llevamos asuntos de tecnologías de la información, deberemos tener conocientos técnicos de dicha materia, si llevamos ambiental, deberemos conocer, por ejemplo, las sustancias que se consideran residuos y el posible impacto que tiene en el negocio de nuestro cliente, saber lo que es una EDAR, un colector o un emisario. Asesorar a empresas no se limitará a tener conocimientos de derecho mercantil, sino que implicará tener amplios conocimientos de fiscalidad y gestión y administración de empresas, para poder evaluar correctamente lo que necesita el cliente.

Sólo de esta forma conseguiremos convertirnos en vendedores-consultores y aumentar las ventas de nuestros despachos, una materia sobre la que estamos trabajando como salida a este entorno económico que nos rodea. Nos tiene que entusiasmar el sector de nuestros clientes para vender nuestros servicios, y no estaría de más alternar nuestra formación en los conocimientos técnico-jurídicos con formación en materias relacionadas con el sector de nuestros clientes.

Como me dijeron hace unos días, “la venta es una transmisión de entusiasmo“.