Posicionamiento de un Despacho de Abogados

Por Josan García

Mirando el cartel de la fotografia parece claro que si paseamos por Vilafranca del Penedes ( que es de donde es la foto) seguramente nunca entrariamos a comer a ese restaurante salvo por caso de extrema necesidad.

Seguramente no entraríamos por una cuestión de percepción irreflexiva, muy rápida, en vitud de la cual  nuestro cerebro elaboraría los siguientes razonamientos de forma ultrarápida:

1.- Si quiero comer pizza busco un italiano ( que es lo especialista)

2.- Si me gusta el Kebab busco un pakistani, iraní, etc…o asimilado ( que es lo especialista)

3.-Si hacen los dos cosas y además sandwiches es que seguro que no hacen bien ninguna

4.- No relaciono color azul con comida.

Al final el motivo es que pensamos que ese sitio, por como lo vemos,  ( posicionamiento) no puede satisfacer nuestro deseo. Admito que puede que estemos TOTALMENTE equivocados y que dentro de ese local hagan las mejores Pizzas, kebabs y sandwiches del mundo, lo que digo es que da igual si es así,  porque al verlo no lo pensamos y por lo tanto no entramos a comprobarlo y su dueño pierde nuestra venta.

Cierto que los despachos de abogados ya no tienen “carteles” ( lease placa), la mayoría tienen su “cartel” en la pagina web, y muchas de ellas se parecen al cartel de la foto. Con un volumen de miembros relativamente corto o pequeño se ofrecen servicios de todas las materias del derecho ( servicio jurídico multidisciplinar..es lo más usado) a las que normalmente solo le falta Derecho Romano y Derecho natural para que la cosa parezca más el temario de la carrera de derecho que una pagina web de despacho de abogados.

Naturalmente la gente que navegando encuentra ( si el posicionamiento en buscadores funciona…que mucho es decir) las mencionadas páginas, lo normal es que su cerebro opere en la misma forma que el nuestro paseando por Vilafranca del Penedes, porque sencillamente no “tenemos posicionamiento”, al intentar ampliar la oferta para conseguir más peces, lo que conseguimos es que se escapen todos antes que consiguamos cerrar “la gran red” entre cuatro.

Seguramente estoy muy “parabólico” e igual mis metaforas son pobres, pero lo que intento decir es sencillo. Si me vendo como especialista de todo, la gente me percibirá como especialista de nada, ( que probablemente es lo que soy), porque el tamaño de mi despacho determina la posibilidad de abarcar oferta que tengo, y en consecuencia si soy especialista, no me tengo que inventar la rueda cada vez, ya la tengo, la tengo buena y cobro mucho por ello, no poco, porque soy “especialista” y la gente me posiciona como tal.

El problema es que para posicionarse como especialista, hay que ser especialista…y eso es un trabajo largo y duro. Pero más largo y duro es un negocio de Pizza, Kebab y sandwiches en el que no entra nadie..no? 

Nuevo Decano en el ICAB

Parece que tenemos nuevo Decano en Barcelona. Pedro Yúfera con una mayoría muy considerable de votos. 3112 votos sobre los 4000 y pico que han votado, ( no puedo poner el número exacto porque lo han quitado de la web del ICAB, anoche estaba!!!)  contando que los votos de los ejercientes valen el doble, y habiendo votado el 22,6 % del censo electoral.

Felicidades al ganador y su equipo y desearles suerte que les hará falta

Todos obviamente estaréis interesados en su programa completo que aquí os dejo linkados

Colegios de Abogados

Por Josan García

Tranquilamente descansando en una playa de Tossa de Mar  leo en la Vanguardia del Sábado el especial elecciones al Colegio de Abogados de Barcelona del próximo martes.

Ciertamente no era noticia para mi, pues sé desde hace meses del evento electoral y hasta hoy no he comentado nada porque ni es objeto de este blog ( gestión de despachos de abogados) ni me parece correcto ( dado el número de horas de clase que doy al año en el colegio entre MASTER  y Talleres de Gestión de despachos) hacer ningún tipo de valoración de las candidaturas que se presentan, al ser mi condición visible más la de un “colaborador del colegio” que la de un “simple colegiado” con 20 años de ejercicio profesional ( 5 más y creo que me regalarán una cubertería!!!!) .

Tal vez hubiera sido interesante que analizase cada candidatura desde la óptica de este blog,( su acceso a las nuevas tecnologías y la modernidad de sus propuestas desde el punto de vista de la gestión) pero estoy convencido que me hubieran caído palos desde algún lado, y la verdad que ya me hago mayor para meterme en según que charcos.

Lo cierto, es que entiendo que lo que SI puedo hacer es decir” lo que espero del que gane”. Y lo que espero es sencillo: es básicamente algo diferente. En veinte años no he visto ningún candidato que no “estuviese descontento” con el nivel de servicio que presta el colegio a los colegiados, que no prometiese mejorarlo, que se comprometiese con modernizar el colegio y la profesión. Lo cierto es que todos lo han prometido porque sigue siendo la “asignatura pendiente” del Colegio de Barcelona( y probablemente de muchos otros) y sobretodo que no se comprometiese a dignificar y gestionar mejor el Turno de Oficio ( que por cierto supone más del 50 % del presupuesto anual del ICAB, unos 13 millones de euros).

Yo con total humildad les propongo que dejen de intentar mejorar nada..sino que empiecen a pensar en lo que de verdad necesita la profesión que se basa mucho más en el asentamiento de un mercado de servicios jurídicos y en su maduración y proceso de concentración correspondiente que va a dejar a más de uno en la cuneta, y a muchos en una situación precaria.

Por eso, ahí no va a caber el “subsidio del TO” entendido como hoy, ( aunque ciertamente es un servicio que de otra manera más eficiente se debe seguir dando a la ciudadanía), ni vivir de él. Lo que el “abogado de a pie de hoy” necesita es que se le abran los ojos al cambio que experimenta nuestra sociedad y la prestación del servicio jurídico, de asumir sin complejos su vertiente negocial ( sin perjuicio de la profesionalidad) y de aportar la eficiencia necesaria para ser competitivos a través del “caballo” de las nuevas tecnologías. Los “tics” del pasado ya no sirven para desarrollar “dignamente” la profesión. La competitividad profesional es ahora la regla del juego.

Por eso lo que le pido al que gane, es sencillamente que se atreva a acometer la profunda reforma que necesita la institución si quiere seguir confiando en un futuro en el que la obligatoriedad de la colegiación va a desaparecer irremediablemente y si el colegio no asume los retos, que todos los abogados debemos asumir, ( lease competitividad), deberá sufrir los mismos riesgos que los abogados que tampoco asuman esos retos.

Abogados e Internet

Por Josan García

Cuando hace ya unos cuantos años me puse por primera vez en mi despacho conexión a Internet, allá por el año 1997, pensabamos que Internet estaba bien pero que no iba a tener mucha importancia en el desarrollo del negocio de la abogacía. Doce años después resulta claro “sólo” a nivel de comunicaciones que la simple desconexión del correo electrónico durante unas horas plantea un problema de acumulación de trabajo grave.

El acceso a bases de datos para consulta jurisprudencial o doctrinal y su desarrollo parecían entonces una de las metas importantes para el desarrollo de la profesión, hoy lo cierto es que “algunos”  usamos muchas más cosas, (blogs, youtube, facebook, slideshare, twitter,..etc…) que parecen haber pasado a formar parte de nuestra cotidianiedad sobretodo en lo que corresponde a nuestro modelo de negocio, es decir, en aquella parte que hace igual a una empresa de servicios jurídicos que a cualquier otra. Lo cierto es que muchos de los usos de la red tienen un carácter claramente comercial (marketing) u operativo ( procesos y gestión de conocimiento y documentación), más que propiamente “legal”.

A pesar de las innumerables ventajas que tal desarrollo nos ha proporcionado, lo cierto es que compruebo con frecuencia la existencia de un nucleo irreductible de abogados, ( y no son pocos) que se resisten a usar esas potenciales ventajas. Los porqués son muy variados,  “no es digno, eso es para los otros, yo no lo entiendo bien, yo no soy bueno para las nuevas tecnologías”, y un largo etcetera de argumentos casi todos basados en que “para los demás si, para la abogacía no”. Lo cierto es que tal retaíla de excusas evidencia algo preocupante y es la desconexión frecuente y cada vez mayor entre la ciudadanía y la profesión, lo cual es curioso porque la mayoría de los que presentan ese excusario opinan que la abogacía tiene la “noble y constitucional misión de conectar a los ciudadanos con el ordenamiento jurídico para su defensa”, y lo cierto es que con su opinión “tecnológica” cada vez se alejan más del objetivo marcado, viendo de cada vez más lejos a esos ciudadanos a los que pretenden ayudar y que cada vez comprenden menos por usar lenguajes y canales de comunicación diferentes.

El mundo que vivimos ha cambiado con las nuevas tecnologías. Relacionarse a través de la red no es una cosa reservada para “tarados” ni para “Frikies”, es algo natural que complementa y amplia nuestras relaciones sociales reales, permite un mayor nivel de relación y en consecuencia potencia el desarrollo de nuestro despacho (o, perdón, el alcance de la oferta de nuestros servicios profesionales) cosa que en los tiempos que corren más que importante es imprescindible. El paso del progreso es imparable, todos absolutamente todos lo acabaran subiéndose a ese carro, ahora bien los que lo hagan pronto pagaran el mismo esfuerzo que los que lo hagan tarde, pero tendrán el beneficio de una ventaja competitiva sobre los demás. Los lentos harán el mismo esfuerzo, sólo para sobrevivir.

La importancia del segmento donde competir ( y II)

Por Josan García

Bueno lo dejamos el dia anterior que para elegir un segmento nos interesaba bastante el nivel de competencia y la capacidad de adaptación del despacho.

Hoy hablaremos margenes de beneficio, de si el mercado crece o no, y de su volumen en euros. Lo normal seria poder tener esos datos, que sin rubor afirmo que nos debieran facilitar los colegios profesionales.

Cualquier despacho que quiere competir necesita saber, si es de matrimonial por ejemplo, cuandos divorcios se hacen en Barcelona, cuantos se hicieron el año pasado, quién los hace, ( si si, quién los hace…en todos los mercados se sabe la cuota de mercado de cada competidor), si hay más o hay menos…y con esos datos, (volumen y crecimiento) pensar en la decisión a tomar.  Saber cómo de grande es el pastel, y en cuántos trozos se divide y de qué tamaño influye en lo atractivo o no de un segmento. Dicen los “marketinianos” que a esto se le llama marketing analítico, aunque en el sector de servicios jurídicos como no hay datos le llamaremos marketing “esotérico” y los podemos pensar con una bola de cristal.

Pero claro nos falta un dato más para tomar nuestra elección. Los servicios que se venden en el segmento que escogemos, ¿ tienen  un margen grande o pequeño?, es decir, la diferencia entre lo que cobramos y lo que nos cuesta producir el servicio es amplia o pequeña. Este dato es también relevante porque va a definir nuestras operaciones de producción. Si el margen es grande haremos pocas operaciones pero si es pequeño necesitaremos muchas ventas para generar un beneficio interesante. Si hay que hacer muchas operaciones la estructura y la inversión será alta con la finalidad de tener la capacidad de producción adecuada. Si hay que hacer pocas operaciones la inversión en medios será menor, ( aunque habrá que trabajar otros aspectos como la formación de élite y la comunicación).

Margen, volumen, crecimiento, competencia, y adaptabilidad del despacho son las claves de nuestra elección: Suerte con ellas…va a hacer falta..  

La importancia del segmento donde competir

Por Josan García

Aún hoy me encuentro con muchos abogados que con orgullo se definen como “generalistas”.

Bajo esa afirmación se esconden cosas. La primera es que el “Leonardo Da vinci” de la abogacía no existe y cuando rascas un poco enseguida salen cosas del tipo: “…pero bueno, penal yo no hago” o cosas por el estilo.

La afirmación suele tener un “tinte” comercial, ( cuanto más abarque, más podré vender…) y en general se basa en una concepción de la profesión normalmente “universal” de base civilista.

Lo cierto es que sin una estructura básica en el despacho ya se hace complicado controlar la constante información de una sola rama del derecho que bombardea nuestros despachos y ordenadores todos los días, parece ya cuestión imposible hacerlo con todas. Por otro lado parece claro que si solo me dedico a un segmento, seguro que en cada asunto que entra a mi despacho no tendré que inventarme la rueda , por lo que parece claro que especializarse es una opción que puede ser interesantemente rentable.

Pero claro especializarse requiere un esfuerzo de cambio, de orientación.: Marketing nuevo, posicionamiento del despacho nuevo, estudiar, entender el negocio del cliente, etc… un montón de cosas. Visto que es un esfuerzo importante, habrá que prestar atención al segmento donde se escoge competir.

Con frecuencia y en una aproximación más bien primaria la gente busca donde haya teca, ( divorcios que hay muchos, concursos de acreedores que ahora hay…o mejor administrador de concursos, me apunto a la lista).  Estas primeras elecciones pueden resultar ciertamente la identificación correcta de una OPORTUNIDAD del mercado, pero casi nunca se corresponden con una FORTALEZA de nuestro despacho, es decir, la capacidad operativa y financiera que tenemos de capturar esa oportunidad. Cuando escogemos para especializarnos es muy importante tener en cuenta que tengamos ya parte del camino de la especialización recorrido.

Otro detalle importante es el nivel de competencia. Si es un mercado donde hay miles de competidores, mejor buscarse otro, porque habrá que repartir el pastel entre muchos niños, y eso es más difícil que si hay pocos.

Al final el segmento donde competir depende de la capacidad que tengamos para ello, y del nivel de competencia que tenga el mercado.

También depende de los margenes de beneficio que nos dé, de si el mercado crece o no, y de su volumen en euros, pero de eso hablo en el próximo post. 

No soy anti-ludita…soy lógico

Por Josan García

Publiqué este post en el blog de la franquicia y me parece adecuado repetirlo aquí, porque casi me sirve totalmente para lo mismo, así que ahí va…

“Muchas veces parece que este blog y su autor, ( a sea yo) apuestan sin reservas con un entusiasmo enfervorecido por las nuevas tecnologías con razonamientos más mesiánicos que lógicos.

Como no quisiera ser visto así, ( aunque al final cada uno me verá como le de la gana), me gustaría invitar a algunas reflexiones lógicas :

El presupuesto de usar nuevas tecnologías es tendente a cero y la barrera de entrada de aprendizaje es nula o casi nula por lo intuitivo de cualquier programa colgado en la “nube”.

El nivel de audiencia de las acciones apalancadas en las nuevas tecnologías es tendente a infinito pero a su vez totalmente segmentable, porque la principal ventaja de Internet no es simplemente su capacidad para transmitir el mensaje, sino la posibilidad que otorga de conocer al cliente, porque las herramientas y aplicaciones actuales permiten segmentar perfiles de personas mucho más determinados de lo que a simple vista puede parecer, basta con que pensemos en que información de nosotros mismos o de nuestras empresas hay a disposición pública y lo que se puede saber de nosotros a través de ella.

El control sobre mis acciones en la red es absoluto. hago lo que quiero y lo que me dejan hacer los demás con la información que ponen a mi disposición, porque la mayoría de la información sobre “lo nuestro” la subimos nosotros a la red. Por lo tanto nos podemos olvidar de cuentos de viejas sobre los “terribles peligros” que alberga la red. La red y las nuevas tecnologías son el reflejo del mundo en el que vivimos y hay de todo en la misma proporción.

Si mi prioridad hoy es la rentabilidad y eficiencia de mis “nuevos procesos” debo darme cuenta que las herramientas que me proporcionan las nuevas tecnologías me permiten prescindir en gran medida de “espacios” y “papel” dos cosas que claramente dificultan y encarecen las operaciones de cualquier compañía.

Naturalmente siempre habrá neoluditas que querrán detener el progreso que tales nuevas tecnologías nos otorgan con la excusa infantil de protegernos de “nosequépeligro” ( que naturalmente sólo ven ellos ), para proteger de forma descarada sus negocios o formas de vida caducas y obsoletas y sin ninguna posibilidad de supervivencia en un mundo tecnificado, fácil, amable y con acceso a la información gratis desde cualquier punto.

La información ya no es poder. El poder es la habilidad de instrumentarla en algo que genere riqueza y que nos podamos atribuir como propio. Eso es claramente más difícil y meritorio que guardar en una caja con siete cerrojos los formulas mágicas del“druida de los negocios del siglo XX”.

Post relacionado: Franquicia y redes sociales

¿Qué es twitter?

Hoy probablemente los subscriptores de este blog habréis recibido una notificación en inglés enviada por mi en la que os invitaba a sumaros a mi red de twitter.

Muchos habréis oído hablar de él, o igual tenéis una idea vaga de lo que és, o sóis escépticos respecto a él, o simplemente no sabéis qué es.

Como cosa de fin de semana os linko este video de Youtube donde os explica exactamente como podemos estar en contacto a través de este sencilla forma ( basta con un telefono móvil) y ganas de querer estar en contacto.

Espero que os guste y os animéis a compartir vuestros tweets conmigo y entre vosotros..ánimo!!!

¿Está tu despacho en crisis?. Una reflexión financiera

Por Josan García

Con frecuencia en un entorno de despachos de abogados esta complicado responder a la pregunta que da título al post de hoy.  Lo normal es intentar contestar con la cuenta de la vieja y en esa testitura aparecen los siguientes escenarios:

a) Ingreso menos que lo que tengo que pagar luego pierdo dinero.

No necesariamente cabe llegar a esa conclusión, puede ser perfectamente que estemos ganando pero que el dinero de inversión que pedimos prestado al inicio de la actividad pida un nivel de retorno de deuda superior al beneficio que estoy generando, con lo cual el tema es “gano, pero no lo suficiente como para pagar la deuda de mi inversión inicial”. Solución: Refinánciate. Si el negocio es rentable no habrá problemas.

b) Ingreso más de lo que gasto, luego gano dinero.

Tampoco necesariamente, porque puede pasar que cobre cosas que me quedan pendientes de producir, ( ergo de gastar), por ejemplo un procedimiento judicial que cobro por adelantado, ( en estos tiempos es buena política) y que me quedan un montón de horas que producir que necesariamente deberé realizar cuando su señoría requiera y le venga bien.

Solución: cuenta las horas que te quedan pendientes y transformalas en dinero de coste y sabrás de verdad si ganas o pierdes

c) Trabajo muchas horas y lo cobro todo, en consecuencia gano dinero.

Si sumas las horas y el dinero cobrado y divides unas por las otras a lo mejor descubres que tu precio hora es inaceptable y estás trabajando como un burro por cuatro chavos y por eso te parece que ganas.

Solución: Revisa tus precios de venta.

Son diversas situaciones pero todas ellas para ser analizadas correctamente requieren una visión “mínimamente” financiera del problema (ingresos / costes) y hemos de reconocer que ésta para muchos ya supone un problema de identificación de estos dos simples conceptos, sencillamente porque no se lleva la cuenta de los mismos y se actúa con el de “ingreso y si hay para tirar es que todo va bien”. Hombre un negocio es otra cosa, así que mejor pensar en planteamientos un poco más financieros por mínimos que sean.

Al final bastan cuatro reglas: Sumar, restar, multiplicar y dividir y para eso no hace falta ni leer este blog ni ir a ninguna escuela de negocios, es solo aplicar sentido común y las mates del cole.

Actualización a la Gestión de Tiempo del Abogado

Mi buen amigo Oscar Cano, ( abogado y alumno de Manage law) publica en su blog una serie de normas interesantes para combatir la procrastinación que merecen la referencia como actualización a lo publicado el martes pasado, asi que ahí quedan (basta con linkar aquí) para que las leáis si os apetece.

Actualización a las 13:24 del domingo 31:   Se ve la cosa tenia su segunda parte, así que ahí la dejo